Build-up, vers quels secteurs s’orienter dans les années à venir
Publié le 27 mai 2026 I Guide pratique I Rédigé par Océane Lenain et Louis Tricard
Co rédigé avec Louis Tricard
Cet article a été co-rédigé avec Louis Tricard, Senior Analyst chez Eurvad, cabinet spécialisé en fusions-acquisitions. Nous le remercions pour sa contribution et son expertise. A étoffé avec l'envoi de Louis
Ce que vous avez surement déjà remarqué
Quel est le point commun entre le cabinet de kiné, la clinique vétérinaire, ou encore les pompes funèbres près de chez vous? Ils ont probablement changé de nom et rejoint une enseigne! Les centres de contrôle techniques sont par exemple presque tous devenus « Dekra » ou « Autovision ».
Cette évolution est le reflet dans la vie de tous les jours d’une stratégie industrielle et financière éprouvée appelée Build-up.
Comprendre le build-up
C’est quoi, exactement ?
Une stratégie de Build-up repose avant tout sur une thèse industrielle : pourquoi consolider un marché donné, quelles fonctions mutualiser, quelle valeur créer pour les clients, les équipes et les futurs acquéreurs ?
Concrêtement, elle consiste à racheter (ou à créer) une première entreprise, appelée « plateforme », puis à lui adjoindre une série d’acquisitions successives dans le même secteur d’activité, jusqu’à constituer un acteur de taille significative.
La plateforme (la première entreprise) est la base de tout : elle apporte la structure managériale, les fonctions support, les systèmes d’information.
Les acquisitions suivantes, les « add-ons » ou « bolt-ons », viennent se greffer sur la Plateforme comme des pièces supplémentaires, sans avoir à re-développer sa structure à chaque fois.
Sur la plan financier, cette statégie peut aussi se traduire par un « arbitrage de multiple » :
En France, une petite PME rentable — disons 1 M€ d’EBE — se négocie généralement entre 5 et 7 fois son EBITDA.
Mais lorsqu’elle devient un groupe optimisé de 10 ou 20 M€ d’EBE, sa valorisation peut augmenter pour atteindre un multiple de 10 ou 12 fois l’EBE auprès de grands acheteurs.
Attention, l’arbitrage de multiple est une conséquence, pas une stratégie en soi.
Le marché ne paie pas un groupe simplement plus gros ; il paie un actif mieux intégré, plus rentable, moins dépendant des dirigeants historiques, avec une gouvernance robuste et une trajectoire de croissance crédible.
En pratique, on améliore aussi les marges : synergies d’achat, fonctions support mutualisées, meilleure organisation.
Un exemple concret : le réseau vétérinaire
Un fonds achète une clinique vétérinaire à Bordeaux. CA 2 M€, EBE 400 K€. Prix payé : 2,4 M€ (6× l’EBE). Cette clinique devient la plateforme.
Pendant trois ans, le fonds achète huit autres cliniques dans le Grand Sud-Ouest, chacune avec un CA entre 1 et 3 M€HT. Prix moyen payé : 6× l’EBE. Résultat : un groupe à 20 M€ de CA, 3,5 M€ d’EBE, cédé pour 38 M€, soit 11× l’EBE.
Ce scénario décrit assez précisément ce qu’ont fait IVC Evidensia (soutenu par EQT Partners et Silver Lake, présent dans 19 pays européens), Sevetys (soutenu par Ardian et Eurazeo, 250 M€ investís, +100 acquisitions en 2022–23), et AniCura (groupe Mars) sur le marché vétérinaire français depuis 2018.
Quels secteurs se prêtent le plus au build-up ?
Nous avons identifié six conditions déterminantes :
1.La fragmentation : le carburant du build-up
Sans cette structure de marché, pas de consolidation possible. Les experts-comptables : plus de 20 000 cabinets en France, dont une grande majorité de structures de moins de 10 personnes. Les professionnels de la rééducation (kinés, orthophonistes, podologues) : 178 000 structures. Ce sont des marchés « atomisés », où aucun acteur ne détient plus de 1 à 2 % de parts de marché
2. La rentabilité : la condition sine qua non du LBO
Le build-up s’appuie presque toujours sur un levier financier, le LBO (voir encadré ci-dessous.)
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💡 C’est quoi un LBO ? Le LBO (Leveraged Buyout) est le mode de financement quasi-universel des build-ups. Au lieu de payer 10 M€ cash pour une acqusition, un fonds apporte 3 à 4 M€ et emprunte les 6–7 M€ restants. C’est le flux de trésorerie de l’entreprise rachetée qui rembourse l’emprunt. Sans flux de trésorerie suffisants, la stratégie s’effondre. |
3. La « transférabilité » de la valeur : ce qu’on achète vraiment
4. Le stade du cycle de consolidation
Un marché fragmenté n’est pas nécessairement attractif s’il est déjà très courtisé.
Quand plusieurs plateformes se positionnent simultanément, les prix d’entrée montent et l’arbitrage de multiple se réduit. Il ne suffit pas d’identifier un secteur fragmenté ; encore faut-il être parmi les premiers à y entrer. L’exemple vétérinaire est éloquent : les multiples sont passés de 4–5× à 8–10× l’EBE en moins de dix ans.
5. La capacité d’intégration
Le nombre de cibles disponibles ne suffit pas. Un build-up est possible uniquement s’il existe des agrégateurs potentiels et si la plateforme peut absorber les acquisitions sans dégrader l’exécution, la culture ou les marges. L’intégration est souvent le facteur limitant — et le plus sous-estimé.
6. L’environnement règlementaire
Un secteur peut être fragmenté, rentable et attractif sur le papier, mais difficilement consolidable si la réglementation présente des contraintes : les règles de détention du capital, d’indépendance professionnelle ou d’agrément limitent l’intervention d’acteurs financiers. C’est particulièrement vrai en santé libérale (passage des formes juridique de SELAS à SPFPL) ou autre professions réglementées (expertise comptable, conseillers en gestion de patrimoine). La consolidation y est possible — elle est d’ailleurs en cours — mais elle nécessite des montages juridiques spécifiques.
Les marchés déjà en cours de consolidation en France
Certains secteurs illustrent concrètement la mécanique à l’œuvre.
Les vétérinaires
Pionnier du build-up en France. Le marché des soins vétérinaires pèse plus de 6,5 Md€ (source : XERFI « Le marché des soins vétérinaires à l’horizon 2030 ») et est structurellement en croissance.
En 2018, il ne se passait pratiquement rien ; en 2021, 534 cliniques et 1 973 vétérinaires avaient déjà rejoint un groupe — soit 2,3 fois plus qu’un an plus tôt (source : La Semaine Vétérinaire, nov. 2021).
Les dentistes et cabinets de prothèses dentaires
Le secteur compte 59 220 structures actives en 2026 (source : atometrics). La fragmentation reste très élevée malgré cinq ans de consolidation.
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- Colosseum Dental Group (Jacobs Holding, Suisse) est entré sur le marché français en 2021 via l’acquisition de Dentelia (14 cliniques, ~20 M€ de CA, soutenu par Otium Capital). Autres acteurs actifs : Dentego, Jolidenta.
- Chronosdental (créé 2022 par ex-Permira/IK, soutenu par Entrepreneur Invest, refinancé en 2025 via Apera Asset Management) est un consolidateur de laboratoires de prothèses dentaires — marché distinct des cabinets dentaires, estimé à 1,8 Md€. Il a constitué un réseau de 20+ laboratoires pour 58 M€ de revenus. Même logique de build-up, même secteur de santé, mais clientele B2B (chirurgiens-dentistes) plutôt que B2C. Autre acteur : Minlay (Motion Equity, 6 pôles régionaux, 20+ acquisitions).
L’aménagement paysager
65 095 établissements actifs en 2026 (code APE 81.30Z), croissance annuelle du CA de 7 % en France selon Xerfi. Le secteur est un bon candidat à la consolidation : contrats récurrents, clientèle collective (collectivités, propriétaires d’infrastructures), et forte dispersion territoriale
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📌 Cap Vert : une consolidation réalisée, sources vérifiées Fondé en 1984 par Alain Capillon, Cap Vert est devenu le leader français de l’élagage urbain via une stratégie délibérée de consolidation. Parcours actionnarial : Calcium Capital (2015) → Evolem (prise de participation majoritaire 2020) → Ambienta (2021, fonds ESG européen). BNP Développement actionnaire minoritaire. Acquisitions récentes vérifiées : SVJ Paysage (Poitiers), N2B Arrosage (oct. 2024), Bernard Bois (mai 2025, 40 collaborateurs, 7 M€ de CA, spécialiste mobilier extérieur bois), +4 acquisitions en déc. 2025 (dont Chenot Paysage, génie écologique). >500 salariés au total. 4 pôles : soin des arbres, paysage, arrosage-fontainerie, végétation en bords d’infrastructures. |
Les services funéraires
Marché français estimé à plus de 3 Md€ (Xerfi, 2024), porté par le vieillissement démographique et la progression de la crémation. Le secteur compte ~13 331 structures, dont 5 500 employées, mais est déjà concentré au sommet : OGF et Funecap représentent à eux deux 30 % du marché.
Pour l’essentiel, la consolidation des pompes funèbres indépendantes est déjà bien avancée au niveau des opérateurs. L’opportunité actuelle se situe plutôt sur les outils numériques (tels que Simplifia) et sur les crématoriums.
Les experts-comptables
Plus de 20 000 cabinets en France, dont une grande majorité de structures de moins de 10 personnes. Consolidation très active depuis 2020. Acteurs : Numéris Group, Amarris, Archipel ont constitué des réseaux nationaux. La réglementation impose des montages SPFPL (sociétés de participations financières de professions libérales).
Comment identifier les secteurs à potentiel build-up ?
En nous basant sur une approche empirique et des retours terrains, nous avons recensé les indicateurs les plus pertinents pour identifier le potentiel des secteurs candidats aux stratégies de build-up.
- La structure du marché : est-il consolidable ?
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- Nombre d’établissements actifs : le volume brut de cibles. On cherche des milliers de structures indépendantes.
- Évolution dans le temps : un marché qui perd des établissements peut signaler un déclin structurel ou une consolidation déjà avancée.
- Concentration : part de marché cumulée des 10 ou 50 premiers acteurs.
- Taille moyenne : CA moyen, effectif moyen. On évite les secteurs composés uniquement de micro-entrepreneurs sans salariés.
2. La santé financière : les cibles peuvent-elles financer un LBO ?
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- EBE/CA médian : < 8–10 % = très contraint ; 12–20 % = couloir confortable ; > 20 % = rentabilité structurelle rare et très recherchée.
- Distribution de la rentabilité : l’écart-type et les percentiles comptent autant que la médiane.
- Évolution sur 5–10 ans : une marge qui se comprime est un signal d’alerte.
- Endettement moyen : un secteur déjà fortement endetté offre moins de marge de manœuvre.
3. La dynamique de cession : y a-t-il une vague de vendeurs ?
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- Âge moyen des dirigeants : l’un des indicateurs les plus puissants. Un secteur où la majorité des patrons ont plus de 55 ans représente une vague de cessions quasi-certaine sur 5–10 ans.
- Taux de transmission : quelle proportion des entreprises changent de mains chaque année ?
- Créations / disparitions : un marché où beaucoup de structures ferment sans être rachetées est un marché où la valeur s’évapore.
4. La dynamique du marché : consolide-t-on un marché qui grandit ?
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- Croissance du CA moyen : une croissance organique positive réduit la pression sur les acquisitions.
- Évolution de l’effectif moyen : un effectif qui stagne malgré la croissance du marché indique une atomisation croissante.
- Facteurs exogènes : réglementation, digitalisation, barrières à l’entrée.
Nous avons calculé ces indicateurs pour l’ensemble des codes APE en croisant différentes sources de données : les données financières de 1,6 M d’entreprises par exercice, les données d’effectifs Urssaf, groupées par code APE, les données démographiques sur les dirigeants.
Panorama des secteurs à surveiller
Comme indiqué plus haut dans cet article, certains marchés sont déjà bien engagés dans leur cycle de consolidation — vétérinaires, dentistes, radiologues, experts-comptables. Les consolidateurs qui y entrent aujourd’hui le font sur des multiples d’entrée mécaniquement plus élevés qu’il y a cinq ans.
D’autres secteurs présentent aujourd’hui le même profil qu’avaient ces marchés il y a dix ans : forte fragmentation, rentabilité structurelle, vague de cessions à venir, absence de champion national constitué. L’aménagement paysager, les services funéraires, la location de machines et équipements, la communication et relations publiques en font partie — avec des dynamiques et des contraintes très différentes selon les cas.
Atometrics a analysé l’ensemble des codes APE français selon ces critères. Le résultat : un panorama de dix secteurs à surveiller, avec pour chacun les données clés et les opérations de consolidation déjà vérifiées sur le marché.
Téléchargez la liste des secteurs les plus propices au build-up selon notre analyse
Sources des données utilisées pour le modèle
→ EBE/CA médian : c’est l’EBE médian / le CA médian par code APE de nos données financières entre 2014 et 2024 (dont les données confidentielles)
→ Effectif moyen : ça vient des données Urssaf qui sont aussi groupées par code APE (lien dataset)
Conclusion
Identifier les secteurs à fort potentiel n’est que la première étape. La vraie question opérationnelle est la suivante : parmi les milliers de structures actives dans ce secteur, lesquelles méritent réellement d’être approchées ?
C’est là qu’intervient la granularité de la donnée. Les données financières croisées avec les données de marché / dirigeants permettent de construire des listes sur-mesure de cédants potentiels : les structures dont le dirigeant approche de la retraite, dont la rentabilité est solide, dont la taille correspond à la cible idéale d’add-on, et qui n’ont pas encore été approchées par un consolidateur concurrent.
Rédigé par Océane Lenain
Océane, COO (Chief Operating Officer), assure le lien entre le produit et le commerce. Elle rédige des guides pratiques qui montrent aux utilisateurs comment utiliser les fonctionnalités de la plateforme à travers des cas d'usage concrets, facilitant ainsi leur prise en main rapide et efficace.