Banques et TPE/PME : comment mettre la donnée au service de la relation client ?
Les TPE et PME constituent près de 96 % des entreprises françaises. Pour les banques, elles représentent donc un marché stratégique, mais également un segment complexe à adresser : concurrence accrue des acteurs digitaux, manque de données sur les petites entreprises, hausse des défaillances, besoins de financement difficiles à anticiper et attentes croissantes des dirigeants en matière de conseil.
Dans ce contexte, la donnée économique, financière, sectorielle et territoriale devient un véritable levier pour améliorer la relation entre les banques et les TPE/PME.
Elle permet notamment de mieux cibler les entreprises à prospecter, d’anticiper leurs besoins, de fiabiliser les décisions de financement et de renforcer la valeur ajoutée du conseiller bancaire.
Notre nouveau livre blanc « Banques : mettre la donnée au service de leur relation avec les TPE/PME » analyse ces enjeux et présente des cas d’usage concrets pour intégrer la donnée à chaque étape de la relation bancaire.
Ce que vous trouvez dans ce livre blanc
Les grands enjeux des banques face aux TPE/PME
TPE/PME et banques : une relation devenue stratégique
Le marché des TPE/PME évolue rapidement. La France compte plus d’un million de créations d’entreprises, tandis que les défaillances ont atteint 68 602 entreprises en 2025. Parallèlement, 370 000 entreprises pourraient être cédées d’ici 2030.
Pour les banques, cela implique plusieurs défis : identifier les entreprises au bon moment, mieux qualifier les prospects, anticiper les besoins de financement et renforcer la valeur ajoutée du conseiller.
La concurrence des néobanques accentue également cette pression, notamment au moment de la création d’entreprise. L’enjeu n’est donc plus seulement d’avoir une offre digitale, mais de pouvoir détecter rapidement les nouvelles entreprises et leurs besoins.
Comment mieux définir sa stratégie commerciale grâce à la donnée ?
Toutes les zones géographiques et tous les secteurs ne présentent pas le même potentiel.
La donnée permet d’analyser :
- les créations et fermetures d’entreprises
- les taux de défaillance
- la santé financière des secteurs
- les dynamiques économiques locales
- les tendances sectorielles
L’objectif est de permettre aux banques de concentrer leurs ressources commerciales sur les secteurs et territoires à plus fort potentiel, tout en identifiant les zones ou activités présentant davantage de risques.
Comment mieux cibler sa prospection et favoriser le rebond commercial ?
Une fois les secteurs prioritaires identifiés, l’enjeu est de passer de la stratégie à l’action.
La donnée permet de constituer des listes de prospects qualifiés intégrant notamment :
- l’identité de l’entreprise
- son secteur et son ancienneté
- des informations sur le dirigeant
- des indicateurs financiers ou un scoring
- des événements pouvant déclencher un besoin bancaire
Le conseiller peut ainsi savoir qui contacter, pourquoi le contacter et avec quelle proposition commerciale.
BNP Paribas utilise notamment les données Atometrics pour rendre la prospection de ses équipes plus ciblée et faciliter le rebond commercial auprès des petites entreprises.
Comment sécuriser et accélérer les financements ?
Lorsqu’un projet de financement se présente, la donnée permet de compléter l’analyse financière traditionnelle avec des références sectorielles et locales.
Elle permet notamment de :
- comparer les performances de l’entreprise à celles de son secteur
- challenger un prévisionnel
- analyser la viabilité d’un projet
- objectiver le niveau de risque
- accélérer l’instruction du dossier
L’objectif est de disposer d’un dossier de financement mieux argumenté et de références fiables pour faciliter la prise de décision.
BNP Paribas, La Banque Postale et CrediPro s’appuient notamment sur MyMarketMetrics pour enrichir l’analyse de leurs dossiers de financement.
Comment renforcer la valeur ajoutée du conseiller bancaire ?
La donnée ne sert pas uniquement à prospecter ou à analyser un financement.
Elle peut accompagner le conseiller tout au long du cycle de vie de l’entreprise : création, financement, développement, implantation, cession ou transmission.
Grâce aux benchmarks sectoriels, aux données de marché et aux signaux liés à l’évolution de l’entreprise, le conseiller peut anticiper davantage les besoins et enrichir ses échanges avec le dirigeant.
L’objectif : faire évoluer le conseiller vers un véritable partenaire du dirigeant, capable d’apporter une expertise qui dépasse la simple proposition de produits bancaires.
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FAQ
Elle permet d’identifier les secteurs, territoires et entreprises présentant le plus fort potentiel commercial
Données d’entreprises, informations sur les dirigeants, indicateurs financiers, scoring et événements liés à la vie de l’entreprise.
Elle permet de comparer un projet à son marché et à des entreprises similaires afin de mieux objectiver sa viabilité et son niveau de risque
Elle lui apporte des informations sectorielles et locales qui permettent d’enrichir son conseil et d’anticiper les besoins du dirigeant