Build-up, vers quels secteurs s’orienter dans les années à venir

Un certain nombre d’indicateurs permettent d’identifier les secteurs les plus propices à une stratégie de consolidation.

En nous basant sur une approche empirique et des retours terrains, nous avons recensé les indicateurs les plus pertinents pour identifier le potentiel des secteurs candidats aux stratégies de build-up. Ils se répartissent en quatre grandes familles.

1.La structure du marché : est-il consolidable ?

C’est le prérequis absolu. Un secteur non fragmenté n’offre tout simplement pas de matière première pour un build-up.

• • Nombre d’établissements actifs : le volume brut de cibles potentielles. On cherche des secteurs avec des milliers de structures indépendantes. En dessous de quelques centaines, la masse critique est difficile à atteindre.
  • Évolution du nombre d’établissements dans le temps : un marché qui perd des établissements chaque année peut signaler un déclin structurel — ou une consolidation déjà bien avancée. À l’inverse, un marché qui en gagne est dynamique mais peut devenir moins fragmenté. La tendance compte autant que le stock.
  • Concentration du marché : quelle est la part de marché cumulée des 10 ou 50 premiers acteurs ? Un marché où le leader détient 30 % est déjà partiellement consolidé — la fenêtre d’arbitrage de multiple se referme.
  • Taille moyenne des structures : CA moyen, effectif moyen. On évite les secteurs peuplés exclusivement de micro-entrepreneurs sans salariés, où la valeur est trop dépendante de l’individu.

2. La santé financière : les cibles peuvent-elles financer un LBO ?

Sans rentabilité, pas de dette. Sans dette, pas de levier. C’est la condition sine qua non de tout build-up financé en LBO.

• • EBE/CA médian : la marge opérationnelle médiane du secteur. Un ratio inférieur à 8-10 % rend le remboursement de la dette très contraint. Entre 12 et 20 %, on est dans un couloir confortable. Au-delà de 20 %, c’est un secteur à forte rentabilité structurelle — rare et très recherché.
  • Distribution de la rentabilité : la médiane seule ne suffit pas. Un secteur où la moitié des structures sont en perte et l’autre moitié très rentables n’a pas le même profil qu’un secteur où toutes les structures dégagent 15 % de marge. L’écart-type et les percentiles racontent une autre histoire que la seule médiane.
  • Évolution de la rentabilité sur 5-10 ans : une marge qui se comprime année après année est un signal d’alerte — même si le niveau absolu reste acceptable aujourd’hui.
  • Levier d’endettement moyen : quel est le niveau de dette moyen des entreprises du secteur ? Un secteur déjà fortement endetté offre moins de marge de manœuvre pour superposer une dette LBO.

3. La dynamique de cession : y a-t-il une vague de vendeurs ?

Même si le secteur est un bon candidat, il ne se consolide pas si personne ne veut vendre — ou si tout le monde veut vendre en même temps à des prix déraisonnables. La pression vendeur est un facteur déterminant pour la disponibilité et le prix des cibles.

• • Âge moyen des dirigeants : c’est l’un des indicateurs les plus puissants et les moins publiés. Un secteur où la majorité des patrons ont plus de 55 ans représente une vague de cessions quasi-certaine sur 5-10 ans. Ces dirigeants n’ont souvent pas de successeur identifié et cherchent une sortie propre — exactement ce qu’un consolidateur peut offrir.
  • Taux de transmission des entreprises : quelle proportion des entreprises du secteur changent de mains chaque année ? Un taux élevé indique un marché de la cession actif — et potentiellement compétitif. Un taux faible peut signaler une opportunité inexploitée, ou une résistance culturelle à la cession.
  • Taux de création / disparition d’établissements : un marché où beaucoup de structures ferment sans être rachetées est un marché où la valeur s’évapore — à consolider vite, avant que la matière première ne disparaisse.

4. La dynamique du marché : consolide-t-on un marché qui grandit ?

Un build-up sur un marché en croissance bénéficie d’un double moteur : l’arbitrage de multiple ET la croissance organique du groupe. Sur un marché stagnant ou déclinant, seul l’arbitrage de multiple et l’accroissement du niveau de rentabilité travaillent.

• • Croissance du CA moyen par entreprise : les structures du secteur grandissent-elles naturellement ? Une croissance organique positive réduit la pression sur les acquisitions pour générer de la valeur.
  • Évolution de l’effectif moyen : un effectif moyen qui augmente d’année en année peut signifier que les structures grossissent —, mais la fenêtre de consolidation peut se refermer. À l’inverse, un effectif qui stagne malgré la croissance du marché indique une atomisation croissante : le terrain devient de plus en plus fertile.
  • Facteurs exogènes : réglementation (est-ce qu’elle facilite ou freine les regroupements ?), digitalisation (un secteur peu digitalisé est plus facile à consolider), barrières à l’entrée (ni trop élevées, ni trop faibles).

Nous avons calculé ces indicateurs pour l’ensemble des codes APE en croisant différentes sources de données : les données financières de 1,6M de SIREN par exercice,les données en matière d’effectifs, le nombre d’établissements, les données démographiques sur les dirigeants, etc.

Le résultat, c’est une vision en relief du tissu économique français avec un prisme adapté à cette stratégie. Il se présente sous la forme d’un scoring permettant d’identifier les secteurs dont le potentiel est le plus important.

En outre, pour un secteur donné, ces analyses peuvent permettre d’identifier les établissements ayant le meilleur potentiel pour sa mise en œuvre.