Se valoriser auprès des dirigeants : du conseiller au conseiller augmenté

Les enjeux LCL

LCL évolue sur un marché où les créateurs et dirigeants d’entreprise sont de plus en plus sollicités par les banques en ligne, qui proposent des offres rapides et dématérialisées dès les premiers pas de l’entreprise. Face à cette concurrence, deux enjeux se posent en permanence :

• • apporter une réelle valeur ajoutée aux dirigeants, au-delà des seuls services bancaires traditionnels ;
  • se placer dans une démarche de conseil, pour pallier et prévenir une potentielle baisse du PNB liée au désengagement progressif des clients les plus autonomes.

C’est sur cet enjeu de positionnement sur le conseil que LCL a sollicité Atometrics, dans le but de devenir LA banque de référence des entrepreneurs.

Les problématiques identifiées

Une concurrence qui capte les dirigeants dès la création

Les banques en ligne séduisent un nombre croissant de créateurs d’entreprise grâce à des parcours rapides, digitaux et peu coûteux. Ces offres, pensées pour l’ouverture de compte, ne proposent en revanche aucun accompagnement sur la compréhension du marché, du secteur ou du positionnement de l’entreprise.

Pour LCL, l’enjeu est donc d’exister sur un terrain où la banque en ligne ne joue pas : celui de la connaissance fine du secteur et du territoire du dirigeant, pour installer une relation qui dépasse la simple gestion de compte.

Un rôle de conseiller qui peine à se différencier

L’apport d’un conseiller va bien au-delà de la gestion administrative d’un compte pro. L’objectif est de permettre aux conseillers LCL d’augmenter la relation avec les dirigeants pour éviter la l’attrition des clients les plus autonomes, avec un risque réel d’érosion du PNB sur ce segment de dirigeants.

L’enjeu pour LCL est donc de donner au conseiller les moyens concrets d’apporter une valeur que le client ne trouve nulle part ailleurs, et ainsi de justifier pleinement la relation bancaire au-delà de sa dimension transactionnelle.

Les solutions mises en place

Ces deux leviers ont été déployés successivement, avec la mise en place de 2 solutions complémentaires :

1. Des ratios financiers de benchmark intégrés à l’outil interne

Les ratios financiers de benchmark d’Atometrics sont intégrés directement dans l’outil interne utilisé par les conseillers LCL. Lors d’un rendez-vous, le conseiller peut ainsi comparer en direct la performance financière de l’entreprise du dirigeant avec celle de son marché et mieux la positionner par rapport à ses concurrents. Le conseiller n’apporte plus seulement un avis, mais une lecture chiffrée et objective de la situation de l’entreprise.

2. Un rapport d’étude sectorielle et locale envoyé après le rendez-vous

À l’issue d’un rendez-vous avec un prospect ou un client, le conseiller peut désormais lui adresser un rapport d’étude sur son secteur d’activité ou sa localité. Ce prolongement de l’échange marque une bascule dans la relation : le conseiller apporte au dirigeant une information à réelle valeur ajoutée sur son marché et se positionne comme un véritable tiers de confiance.