MAPA, la donnée pour orienter la stratégie
Dans le commerce et l’alimentaire, tous les secteurs ne se valent pas, ni en potentiel, ni en risque. MAPA a fait le choix de s’équiper de données sectorielles et locales auprès d’atometrics pour créer un véritable outil de pilotage stratégique, pour savoir où investir ses efforts commerciaux et où rester prudent, à l’échelle des territoires.
Les enjeux MAPA
MAPA est un assureur spécialisé auprès des commerçants et des professionnels de l’alimentaire (bouchers, restaurateurs, hôteliers, cafetiers, etc.). Sur ce marché, deux enjeux se posent en permanence :
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- identifier les secteurs d’activité porteurs, pour orienter les efforts commerciaux vers les marchés à plus fort potentiel ;
- limiter l’exposition au risque en évitant les secteurs les plus touchés par les défaillances, tout en tenant compte des spécificités locales du territoire.
C’est sur ce double enjeu, conquête commerciale et maîtrise du risque, que MAPA a sollicité Atometrics.
Les problématiques identifiées
Une difficulté à identifier les bons secteurs à prospecter
Avant l’intervention d’Atometrics, MAPA ne disposait pas d’une vision consolidée et à jour des secteurs d’activité les plus porteurs. Les équipes s’appuyaient sur des données macro-économiques ou des retours de terrain ponctuels, sans grille de lecture homogène permettant de comparer objectivement le potentiel des différents secteurs, du CHR au commerce alimentaire au sens large.
Cette absence de vision consolidée rendait l’arbitrage difficile entre secteurs, avec le risque de disperser les efforts commerciaux sur des marchés inégalement porteurs voire d’orienter la prospection vers des secteurs déjà fragilisés.
Un risque de défaillance mal anticipé
Le secteur du commerce et de l’alimentaire, et le CHR en particulier, est structurellement exposé aux défaillances d’entreprise, avec des dynamiques qui varient fortement d’un territoire à l’autre. Sans suivi structuré des procédures collectives par secteur et par zone géographique, MAPA avait du mal à anticiper ces mouvements et à ajuster sa stratégie de développement en conséquence.
Cette difficulté était renforcée par la nécessité de prendre en compte les spécificités locales : un secteur porteur au niveau national peut se révéler fragile sur un territoire donné, et inversement.
Les solutions mises en place
Pour répondre à ces deux enjeux, Atometrics a construit pour MAPA un tableau de bord complet, pensé comme un outil unique d’aide à la décision plutôt que comme une juxtaposition d’indicateurs isolés.
1. Une vision consolidée par secteur d’activité, avec un focus disponible
Le tableau de bord fournit des données par secteur d’activité, avec un focus particulier possible sur l’ensemble des secteurs du commerce et de l’alimentaire. MAPA visualise ainsi, secteur par secteur et territoire par territoire, les informations clés nécessaires pour orienter ses décisions de conquête et prioriser les marchés à plus fort potentiel.
2. Un suivi des procédures collectives pour anticiper le risque
En complément, le tableau de bord intègre un suivi des procédures collectives par secteur et par zone géographique. MAPA peut ainsi identifier en amont les signaux de fragilisation d’un marché, et ajuster sa stratégie de prospection en conséquence, plutôt que de découvrir le risque après coup.
Les bénéfices observés
Une stratégie de conquête mieux ciblée
+ Priorisation des secteurs porteurs
+ Vision territorialisée des marchés
MAPA oriente désormais ses efforts commerciaux vers les secteurs et les territoires présentant le meilleur potentiel, sur la base d’une lecture homogène et à jour de l’ensemble des secteurs du commerce et de l’alimentaire.
Une maîtrise renforcée du risque sectoriel
+ Anticipation des défaillances
+ Ajustement continu de la stratégie
Le suivi des procédures collectives par secteur et par territoire permet à MAPA de repérer en amont les signaux de fragilisation d’un marché, et d’adapter sa stratégie de développement avant que le risque ne se matérialise.