De la conquête au financement : comment la donnée simplifie le processus de crédit envers les petites entreprises
Sur le segment des petites entreprises, chaque minute compte : pour le commercial qui frappe à la bonne porte, comme pour le chargé d’affaires qui monte un dossier de financement. C’est ce temps que BNP Paribas cherche à gagner, en s’appuyant sur les données d’Atometrics de la prospection jusqu’à l’octroi de crédit.
Les enjeux de BNP Paribas
BNP Paribas dispose d’un maillage territorial dense de chargés de clientèle et d’analystes risques dédiés aux petites entreprises (TPE/PME). Sur ce segment, deux enjeux se posent en permanence :
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- identifier les « bons prospects » avant la concurrence et leur proposer des solutions adaptées ;
- instruire les dossiers de financement rapidement, sans faire perdre de temps ni au client ni aux équipes internes, tout en minimisant les risques.
C’est sur ce double enjeu, conquête commerciale et efficacité du processus de financement, que BNP Paribas a sollicité Atometrics.
Les problématiques identifiées
Une prospection qui manque sa cible
Les équipes commerciales de BNP Paribas étaient confrontées à une perte de temps significative en démarchant des cibles qui présentaient, en réalité, un risque financier trop élevé pour être financées. Ces dossiers remontaient aux engagements pour être finalement rejetés, entrainant une démotivation croissante des équipes commerciales.
Par ailleurs, lorsqu’un prospect était identifié, les commerciaux manquaient d’une lecture fine de sa situation financière pour savoir quel produit lui proposer en priorité. L’objectif de BNP Paribas est de proposer une la démarche commerciale personnalisée en fonction de l’entreprise, de sa situation, de ses caractéristiques pour accompagner au mieux le dirigeant.
Un processus d’octroi de crédit trop lent
Du côté de l’instruction des dossiers, le constat était similaire. Les chargés de clientèle devaient rassembler eux-mêmes des données économiques et sectorielles dispersées, et souvent difficiles d’accès, pour constituer un dossier de financement solide.
Le processus d’octroi de crédit était également ralenti par de nombreux allers-retours entre le chargé de clientèle, qui montait le dossier, et l’analyste risque, chargé de le challenger faute d’un socle de données partagé dès le départ.
Les solutions mises en plac
Les solutions mises en place ont été construites progressivement, brique après brique, au fil de la collaboration entre BNP Paribas et Atometrics. Cette construction progressive traduit un positionnement qui dépasse la simple fourniture de données : à chaque étape, Atometrics a travaillé avec les équipes de BNP Paribas pour comprendre leurs usages métier et transformer une donnée brute en recommandation exploitable
1. Des listes de prospection ciblées
Atometrics fournit des listes de prospects qualifiés, construits à partir de critères financiers et d’un scoring dédié, en s’appuyant sur les comptes confidentiels. Les commerciaux concentrent ainsi leurs efforts sur les entreprises présentant le meilleur potentiel, réduisant le taux de rejet en amont et redonnant du sens à l’effort de prospection.
2. Une fiche entreprise avec suggestion de rebond commercial
Pour chaque prospect identifié, une fiche entreprise détaillée est mise à disposition, avec une suggestion de rebond commercial personnalisée selon la situation financière de l’entreprise. Cette démarche permet au chargé de clientèle d’arriver avec une proposition de valeur personnalisée. Pour donner quelques exemples :
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- Trésorerie excédentaire → proposition d’une solution de placement
- Tension sur le BFR → proposition d’affacturage
- Besoin d’équipement → proposition de solutions TPE / monétique
3. Une intégration directe dans l’outil interne OMNIPRO par API
Pour les dossiers de financement, les données Atometrics sont intégrées directement dans la trame dynamique OMNIPRO, sous forme d’un rapport automatisé utilisé par les chargés d’affaires dans leur analyse. Les données sectorielles et financières sont donc disponibles au bon endroit, au bon moment, sans recherche manuelle.
4. Un accès à la plateforme MyMarketMetrics
Chargés de clientèle et analystes risques disposent d’un accès à la plateforme MyMarketMetrics :
- les chargés de clientèle l’utilisent pour produire leurs propres rapports d’analyse,
- les analystes risques s’appuient sur les mêmes données pour valider les dossiers.
Ce socle de données commun réduit mécaniquement les allers-retours entre les deux fonctions, chacune travaillant désormais sur la même base de référence.
Prises isolément, ces quatre briques répondent chacune à un besoin précis. Mises bout à bout, elles couvrent aujourd’hui l’intégralité du parcours, de la détection du prospect jusqu’à la décision de financement.
Les bénéfices observés
Prospection plus efficace
+ Gain de temps
+ Augmentation des taux de conversion
Les équipes commerciales concentrent désormais leur énergie sur les prospects présentant le meilleur potentiel, identifiés en amont grâce au scoring Atometrics. Elles abordent chaque rendez-vous avec un discours produit déjà orienté, ce qui améliore le taux de transformation et redonne du sens à l’effort de prospection.
Processus de crédit optimisé
+ Fiabilisation des dossiers de financement
+ Meilleur taux d’acceptation des dossiers
+ Réduction du risque
Les données nécessaires à l’instruction des dossiers sont désormais disponibles directement dans l’outil métier des chargés d’affaires. Chargés de clientèle et analystes risques s’appuient sur un référentiel de données commun, ce qui réduit les échanges liés à des divergences d’information et fluidifie la validation des dossiers
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