Podcast n°4 – Ingénieur et entrepreneur – François Ruty

Donc je vais commencer par la première question qui est de te demander de te présenter de manière succincte, de nous expliquer ce que tu fais, mais aussi par quelles étapes tu es passé pour en arriver là.

Aucun problème, je m’appelle François, 36 ans, je suis actuellement cofondateur et directeur technique CTO de Shares. On est une entreprise française qui propose une application d’investissement permettant aux particuliers d’investir en bourse et en crypto. Avant de faire ça, j’ai commencé à travailler en 2013, donc je vous présente très très rapidement un peu ce que j’ai pu faire avant. J’ai commencé à travailler en créant une société dans le domaine des effets spéciaux. Donc on proposait de la puissance de calcul au studio d’effets spéciaux pour produire les images de synthèse. J’ai fait ça quelques années, après j’ai eu une phase où j’étais en freelance, donc CTO en freelance, donc à mon compte.

Alors CTO, donc juste, pardon, je vais traduire des choses qui ne sont pas forcément évidentes pour tout le monde. Donc CTO, en fait, ça veut dire directeur technique, c’est ça ?

Exactement, c’est toute la partie technique, tout ce qui va être serveur, code source, backend, frontend, base de données. Tout ce qui est technique, ça rentre dans le périmètre, on va dire, du CTO ou slash directeur technique en français. J’ai eu cette phase en freelance. Ensuite, avec un vieil ami que je connais depuis le collège, on a lancé Shares fin 2020. On est toujours en piste depuis.

Je reviens juste sur ta première expérience. Tu as dit que c’était une expérience dans les effets spéciaux, que tu vendais de la puissance de calcul. Je vais essayer de te dire ce que j’en ai compris. pour que ce soit peut-être plus clair pour certains qui ne connaissent pas forcément ce secteur. Donc en gros, ce que je comprends de ce que tu me disais, c’est que tu vends de la puissance de calcul. Donc en fait, tu dois la louer, j’imagine, tu dois louer de la puissance de calcul à des gens qui en ont besoin au moment où ils font du montage.

Exactement. Alors en fait, très concrètement, si je récapitule en deux phrases, tout ce qui est film d’animation 3D, donc là, il y a Moi, Moche et Méchant 4 qui est sorti, c’est uniquement de l’image de synthèse. C’est-à-dire que le film intégralement est conçu sur ordinateur. Mais même après les films qui ne sont pas forcément de l’animation 3D, donc les Marvel, les Star Wars, les vaisseaux spatiaux, les explosions, tout ça, c’est conçu par ordinateur. Et en fait, les studios qui conçoivent ces films, c’est vrai aux États-Unis, c’est vrai en France, c’est vrai au Canada, c’est vraiment standardisé à l’échelle mondiale. Tous les studios qui conçoivent ces films, lorsque vient la phase de génération de ces images, ont besoin de très grosses machines, de très gros serveurs, très puissants. pour produire ces images de synthèse et donc c’est là où nous on intervenait. Donc concrètement on permettait aux studios d’avoir recours à des machines très puissantes dans le cloud. Et le principe clé à comprendre là-dessus c’est que les studios d’effets spéciaux avaient besoin de ces machines que trois mois par an. Donc ça n’avait pas de sens pour eux de posséder un datacenter.

ça ne servait à rien. Donc c’était très spécifique à ce secteur-là, c’est que c’est vraiment les trois mois de fin de prod. sur les films où c’est ce qu’on appelle le rendering, la production des images de synthèse. Et donc nous, en fait, avant qu’on arrive sur le marché, les studios se faisaient livrer, et je rigole pas, ils se faisaient livrer par camion des racks et des racks de serveurs qu’ils mettaient dans leur bureau. Ils prenaient des freelances, ingénieurs électriques, pour faire en sorte que le réseau électrique du bâtiment tombe pas. Voilà, c’était du brique et du broc, quoi. Nous on arrivait et on disait, bah non, passer direct par des machines en datacenter, on prenait beaucoup chez OVH par exemple, et on intégrait ça à leur système facilement, et ça simplifie la logistique d’un facteur.

Ouais, en fait en étant distant, il avait quand même l’impression qu’il était tout bris de merde.

Voilà, il pouvait utiliser les machines mais sans avoir à les gérer, sans avoir à gérer la logistique, l’espace, donc il y avait un vrai enjeu opérationnel, c’était pas juste un confort d’aller dans le cloud, c’était vraiment un problème de terrain.

Et ok, donc ce qui veut dire que dans le… le coût de ce que tu leur louais, au final, tu avais aussi une grosse part énergie, en fait, liée face à un coût complet qui inclut l’énergie nécessaire à faire tourner les serveurs.

Voilà, exactement. Alors que quand tu faisais venir les machines chez toi, il fallait calculer la surconsommation des lecs, etc. Enfin bref, c’était beaucoup plus.

Oui, au niveau contrôle de gestion, c’était beaucoup plus complexe. Alors que nous, c’était un service, clairement, tu n’avais pas à tenir la compta de tout le détail technique des serveurs.

Ok. Et par curiosité, comment tu as eu cette idée ? Parce que c’est un peu pointu comme…

Oui, c’est très marrant en fait. Et d’ailleurs, ça c’est quelque chose qui peut… Un premier conseil que j’aurais pour les gens qui démarrent dans l’entrepreneuriat. Initialement, je m’étais lancé avec un ami qui était ingénieur comme moi et on voulait fournir de la puissance de calcul pour l’industrie aéronautique. Ça nous semblait évident. qu’utiliser le cloud permettrait d’accélérer plein de choses au niveau de la R&D dans l’aéro. Au bout de six mois, on n’a eu que des portes fermées. Enfin vraiment, personne ne répondait au téléphone.

Parce qu’il n’y avait pas d’intérêt ?

Probablement un mélange de « on était jeunes, ils ne nous prenaient pas au sérieux » et puis pas d’intérêt. Au début des années 2010, le cloud dans l’industrie, c’était complètement…

C’est un perçu complètement fou. Et en fait, j’ai vu dans la presse, dans un article littéralement, un soir, que les studios californiens comme Pixar, Dreamworks, qui font tous les films qu’on connaît bien, avaient des centres de calcul qui étaient de la taille d’un centre de calcul de la NASA. Littéralement. C’est-à-dire qu’en termes de capacité de calcul…

Moi, je vois ça, je me dis, mais en fait, peut-être qu’au lieu de parler à l’industrie qui ne s’en… pas être très intéressé on pourrait être tenté de faire ce qu’on voulait faire mais avec des studios et donc le lendemain je prends mon téléphone je regarde bon ok il ya quoi comme studio à paris et je fais du cold calling moi maintenant je l’appelle comme ça le standard du studio puis j’essaie de voir on fournit un service de puissance de calcul donc là parce que ça vous intéresse et là je laisse des messages vocaux les gens me rappellent c’est nouveau ça change ouais ouais Je veux dire, moi je laisse un message vocal à ma mère, elle me rappelle pas. Donc là je me suis dit, il y a quelque chose. Parce que moi j’avais fait des mois et des mois d’aventure de cold calling dans l’industrie. C’était oui on vous rappelle, ah nan nan.

Les mecs qui faisaient un rendez-vous avec moi, c’était pour être sympa. Au bout d’un moment j’avais quand même fini par le voir. Et donc ouais, tu laisses un message vocal, les mecs te rappellent, ils te disent « ouais, vous pouvez venir, on a vraiment testé votre truc, est-ce que vous êtes prêts ? » Sauf que moi, à ce stade, je venais juste de pitcher l’idée, mais il y avait quand même des choses à faire pour être prêt à bosser avec eux. Et on a fini par trouver un studio à l’époque qui voulait bien tester notre truc, qu’on venait de faire à la va-vite et qui a bêta testé avec nous pendant 2-3 mois, et on a fini par avoir notre premier prototype qui marchait bien. Donc c’est un pur hasard.

Et du coup, un truc que je retiens quand même, c’est que c’est bien d’être persévérant. Il y a un peu cette culture dans l’entrepreneuriat aujourd’hui du hustling. Tu vois, il ne faut jamais lâcher l’affaire, etc. Mais ça ne marche que jusqu’à un certain point. Être persévérant, c’est bien, mais à un moment donné, il faut quand même qu’il y ait un peu de traction. Sinon, tu perds ton temps. Et ça, ce n’est pas toujours facile de voir à quel moment il faut persévérer, à quel moment il faut juste changer de direction

Au final, est-ce que ce n’est pas être persévérant qu’avoir trouvé un autre client pour le même service ?

Oui, c’est vrai. Mais en tout cas, ce qui est certain, c’est que moi, comme ça, au début du biais

C’était un cul-de-sac, en tout cas, ton premier marché, ça ne fonctionnait pas. Alors, on en revient à Shares. Est-ce que tu peux, juste sur cette expérience, alors tu pourras parler des autres aussi. Voilà, c’est pas exclusif mais est-ce que tu peux nous en dire un peu plus sur, je sais pas, par exemple la taille de la société, ce que ça fait, mais de manière un peu plus précise, où vous êtes ?

Oui, tout à fait, aucun problème. Donc actuellement on est une centaine de personnes, à peu près dans la boîte, en termes de mix on est à peu près… 40 personnes côté engineering et le reste fonction support et sales. Donc c’est un mix assez standard.

Standard pour la tech, c’est vrai. Et actuellement, on a une activité qui est à la fois B2C et B2B. Donc une activité destinée aux consommateurs, donc aux particuliers. Donc on a une application mobile qui permet à des particuliers d’investir en bourse et en crypto. Et on a également une activité B2B qu’on développe. Donc on a à la fois une offre pour les entreprises qui veulent mettre en place des plans d’épargne salariale. Il y a un contexte réglementaire qui est assez favorable en ce moment. Et donc il y a beaucoup d’offres sur le marché, mais qui sont un peu legacy, un peu anciennes. Donc on cherche un peu à dépoussiérer ça. Et on a également une offre sur laquelle on est en train de travailler, de compte-titres pour les gestionnaires de patrimoine. Là aussi, il y a des offres un peu sur le marché, mais qui demandent à être dépoussiérées. Et on a également un compte titre pro pour les entrepreneurs qui veulent investir directement la trésorerie de leur entreprise sur les marchés. Donc la plus grande du placement de trésorerie.

D’accord, donc tu ne gagnes pas des intérêts mais c’est vraiment investir sur des actions, des trackers.

Voilà, je prends l’exemple un peu canonique, l’entrepreneur, voire même le freelance qui a peut-être quelques dizaines de milliers d’euros en trésorerie qui dorment sur le compte courant de la boîte, il pourrait les mettre sur un… un fonds euro qui rapporte 3-4% par an, en plus qui est liquide, donc qui peut retirer à tout moment, ce qui est franchement 20 fois mieux que toutes les offres de placement de trésor que ton banquier va te proposer au téléphone. Donc voilà. En fait, on adresse finalement la question de l’investissement par plusieurs angles. L’angle B2C, B2B, puis un peu B2B2C, tu vois, avec les gestions de patrimoine, etc

Ok, super clair pour moi. Donc, sans personne, tu nous as parlé des détails. Et du coup, toi, ton rôle dans cette entreprise, donc tu es un cofondateur, mais tu es vraiment en charge de la partie jultechnique, donc des 40 personnes que tu évoquais, c’est ça, dans l’équipe technique ?

Oui, exactement.

Donc déjà, la deuxième partie, donc celle qu’on… s’apprête à commencer là. En fait, elle porte sur les indicateurs. Donc, nous, on a plutôt tendance à faire de l’analyse économique. L’idée, c’est de donner un peu des notions ou des conseils, des références aux entrepreneurs dirigeants sur les indicateurs que tu suis et sur les outils potentiellement que tu utilises pour suivre ces indicateurs. Peut-être avant de commencer directement sur les indicateurs, est-ce que tu peux nous dire deux mots sur votre modèle économique ? Souvent, c’est lié. Tu veux suivre ?

Oui, bien sûr. Alors nous sur notre modèle économique, on a plusieurs sources de revenus. On a les commissions sur les mouvements. Par exemple, tu vas décider d’acheter une action, donc il y aura une petite commission. On propose également des plans d’investissement pilotés. Donc là, il y aura une petite custodie, puisqu’en fait l’argent est managé de manière automatique.

C’est ça, en gros tu as un gérant qui va…gérer, allouer en fait, c’est la somme que tu lis.

Ça c’est plus côté B2C, et après sur la partie B2B, on est encore en train de travailler, parce qu’on est en train de lancer ces offres en ce moment, donc on travaille un peu le business model, mais c’est un mix de commissions et de frais fixes en fonction des scénarios d’utilisation. D’accord. Mais on est encore en train d’affiner.

Et donc ça c’était revenu, est-ce que par exemple dans la gestion pilotée, le gérant est chez vous, ou est-ce que c’est un tiers ? que vous rémunérez. Donc est-ce que vous êtes intermédiaire finalement ou est-ce que vous portez les coûts qui sont liés à cette fonction ?

On va avoir les deux. C’est-à-dire qu’il y a la fonctionnalité des plans pilotés qu’on propose côté B2C, côté camp public. On va avoir des gens chez nous qui sont habilités à faire des portfolios, des portefeuilles. Sur la partie offre B2B2C via les gestionnaires de patrimoine, là c’est plutôt des tiers externes qui ont déjà leurs clients. C’est-à-dire que nous, on ne sera même pas en relation directe avec leurs clients, mais ils créeront des comptes-titres chez nous. pour le compte de leurs clients. Et après, c’est eux qui gèrent l’argent de leurs clients. Et nous, on est plus du coup là un fournisseur d’équipements et d’outils, mais on n’intervient pas dans la gestion.

Ok, très clair. Donc là, ton modèle économique, c’est d’avoir le plus de volume d’investissement et aussi de mouvements possibles. J’imagine que ça fonctionne un peu comme ça.

Alors, la difficulté pour choisir la métrique clé… Il y a souvent plusieurs métriques qui peuvent être pertinentes pour suivre ton activité. Si je prends notre exemple à nous, alors je ne pourrais pas trop, on a une politique de ne pas communiquer.

Mais je peux quand même montrer quelques dilemmes qu’on a pu avoir. C’est que, est-ce que par exemple, on veut privilégier le revenu ? À court terme, est-ce qu’on veut passer directement dans une phase où on maximise le revenu, ou est-ce qu’on veut plutôt maximiser la collecte de fonds ? Ce qu’on appelle les AUC, Asset Under Custody.

Est-ce que les deux sont forcément contradictoires ? C’est-à-dire, est-ce que tu privilégies toujours l’un ?

Non, les deux ne sont pas forcément contradictoires. Ils ne sont pas forcément contradictoires et c’est là où… Alors, une précision que je n’ai pas donnée, c’est qu’avec Shares, on a levé l’argent. On a levé un peu plus de 80 millions d’euros et donc, du coup, ça fait forcément une dynamique un peu particulière. Nous, on sait que vis-à-vis de nos investisseurs, ils sont évidemment intéressés par le revenu, mais ils sont aussi très intéressés par le AUC. C’est souvent cette métrique-là qui est beaucoup regardée dans le monde des fintechs. qui ont levé des fonds. Et c’est là où en fait, ta stratégie de financement, ton environnement en particulier va influencer les métriques que tu choisis.

Et tes objectifs en tant qu’entreprise en fait. Vous allez maximiser le potentiel de revenus à long terme et pas forcément les revenus à court terme.

Exactement. En fait, on essaie d’avoir un peu cet équilibre où il ne faut pas non plus de n’importe quoi, il ne s’agit pas que de se baser sur le long terme. Il faut aussi performer à court terme. mais il faut quand même garder un potentiel intéressant. Donc il faut qu’on fasse du revenu, mais il faut aussi en parallèle qu’on essaie de maximiser la collecte de fonds. Puisque c’est en fait ça qui va envoyer le signal que les gens ont confiance dans la plateforme. Donc c’est parfois un exercice d’équilibrisme, mais parfois pas toujours. Donc je crois que c’est très clair la métrique que tu dois suivre, ça dépend.

Et est-ce que sur un niveau plus, alors je vais dire basique, mais comptable, pourquoi… Terre à terre en fait, quels sont justement les indicateurs que vous suivez ? Si tu peux en parler, c’est toujours pareil.

On dit souvent chiffre d’affaires, marge, trésor. Est-ce que ça, c’est des choses que vous pilotez ? Est-ce que d’autres choses que vous suivez ?

Oui, bien sûr.

Il y a deux manières de voir le truc. Il y a une manière boîte calvée des fonds, start-up tech, blablabla, je ne te fais pas le dessin. Et une manière plus terre à terre quand tu démarres. Et je pense qu’il faut qu’on parle des deux.

Donc nous sur la partie startup tech, LVD fonds, on va plutôt suivre des métriques produits. D’accord. Et typiquement, enfin produits slash comptables. Donc on va regarder ce qu’on appelle le CAC, le Customer Acquisition Cost. Ça c’est combien est-ce qu’on paye pour avoir un utilisateur. Et c’est pas forcément évident. Il est compliqué à calculer. C’est forcément ce qu’on appelle du blended. Parce qu’en fait, tu ne sais pas toujours exactement quand un user qui arrive sur son application, est-ce que le gars a vu une pub dans le métro ? Est-ce qu’il a vu telle pub sur Instagram ? C’est dur de savoir. On a dans les grandes tendances quand même, on sait d’où viennent les utilisateurs, mais ce n’est pas parfait. Donc, le Customer Acquisition Code, et ça c’est très important de le préciser pour ceux qui nous écoutent. ce sera une estimation. C’est toujours une estimation. C’est un chiffre que tu sors comme ça, qui est un chiffre exact. Donc on va regarder ce chiffre-là et évidemment, on va regarder comment est-ce qu’on monétise les utilisateurs.

En théorie, souvent, la théorie un peu classique, elle veut que tu veux que ton Summer Acquisition Cost, donc le CAC, soit inférieur à la LTV, Lifetime Value d’un utilisateur. Mais là aussi, la lifetime value d’un utilisateur, tu vas regarder…c’est ça le problème. Donc, ce n’est pas toujours facile à calculer. Donc, nous, aujourd’hui, ce qu’on regarde quand même plus, qui est, on va dire, la fraction de ces deux indicateurs, qui est le time to payback. À partir de quel moment est-ce que tu es rentré dans tes frais sur un utilisateur qui est arrivé chez toi

Combien de temps est-ce qu’il faudrait qu’une personne reste pour qu’elle couvre son coût d’acquisition estimé ?

Exactement. Et a priori, si ton time to payback est inférieur à un an, c’est considéré comme très très bien. S’il est entre un an et un an et demi, ça va. Si c’est supérieur à un an et demi, deux ans, c’est que tu as un problème. Probablement, ton équation économique doit être révisée.

Donc ça, c’est la partie plus univers, start-up tech, qui a levé des fonds. Le problème, c’est que les levées de fonds, ça représente… des expériences des entrepreneurs. Enfin, je veux dire, la majorité des entrepreneurs ne lève pas son. Donc en fait, moi, et du coup, j’ai vu un peu toutes ces phases-là, donc dans les expériences que j’ai pu avoir avant, notamment quand on travaille dans les effets spéciaux, la seule métrique que je suivais au niveau comptable, c’est ton compte en banque doit être positif à la fin du mois. Il n’y a pas d’autre. d’autres donc les techniques après-zori quoi sauf que les lumières restent allumées c’est le seul truc qui compte tu peux avoir des indicateurs comptables en plus les comme enfin moi je suis très mauvais en compta mais tu sais bien que moi le résultat net tout ça c’est une construction comptable tu peux passer ta vie en étant un résultat net négatif mais tant que ton cash flow est positif tout l’a dit indéfiniment tant que les salaires sont payés les fournisseurs sont payés et que voilà t’es bien Et ça, je pense que c’est vraiment la métrique numéro un. Il faut que tu aies assez d’argent à la fin du mois. Ça semble terre à terre, mais…

Mais quand tu lis les blogs, les machins, il y a plein de théories. Et puis, en fait, ça finit par te détacher un peu de la réalité du terrain pur et dur.

Et dans ton expérience actuelle, donc de startup qui a levé des fonds et qui représente effectivement un nombre très faible de startups sur le monde. la globalité. Tu suis quand même cet aspect-là, j’imagine on parle souvent de cash-verd, donc de consommation de la trésorerie.

Alors c’est hyper important de le suivre, et d’ailleurs c’est vrai en fait les deux ne sont pas exclusifs. C’est-à-dire qu’en fait même quand tu as levé des fonds…

À la fin de la journée, je veux dire, les situations, les déséquilibres peuvent durer longtemps, comme on l’a vu avec la bulle post-Covid. mais ça finit toujours par éclater, tout le monde finit par éclater. Donc même si tu as pu lever les fonds à des conditions qui sont très favorables, etc., ta renoie n’est jamais infinie. Donc il faut effectivement faire attention à son cash burn, et il faut faire des projections. Et alors là, pour le coup, s’il y a des gens qui nous écoutent, qui pour le coup ont levé des fonds, c’est très important de faire des projections de cash burn à au moins un an, voire un an et demi. Parce que… si tu t’y prends et que tu te rends compte que tu vas arriver à la fin de ta runway à tes plus 6 mois, c’est trop tard. Tu ne pourras pas relever des fonds.

Le temps de relever, de trouver un deal ou un prêt bancaire ou quoi que ce soit, quelle que soit la solution que tu vas trouver, ça prend du temps. Et donc, c’est hyper important de voir venir et d’être toujours pessimiste dans tes hypothèses. Et de prendre du recul un peu sur les conjonctures.

c’est comme dire parce que tu peux pas avoir que des contrats précaires tu peux pas avoir que des forces donc ça va juste dire décider vite bas les réagir rapidement quand en fait il faut être flexible dans ta dans ta base de coûts si possible mais parfois tu as des dépenses quand tu démarres qui sont des dépenses que tu peux cut sans même forcément dégradé son opération ni même sa qualité de rien n’est ni de trop ok.

Et tu me dis, à partir du moment où on parle de choses dont tu ne veux pas parler. Mais donc là, toi, tu as levé à un moment où c’était favorable. Et puis, effectivement, après, il y a eu des conditions qui sont un peu retournées. Et l’application du conseil de ton père, est-ce que toi, tu as eu à la mettre en place chez toi ? C’est-à-dire que j’imagine que tes perspectives de relever ou d’avoir des financements complémentaires ont dû se dégrader aussi. Est-ce que tu as dû faire un régime et te serrer la ceinture ?

Alors déjà une petite précision quand même, parce qu’il faut rendre à César ce qui est à César, c’est surtout grâce à mon pote Ben qu’on a levé, parce que c’est lui qui gère les relations avec les investisseurs. J’ai participé à l’effort mais c’est quand même essentiellement, on va dire, sa réalisation, donc je ne veux pas m’approprier sa réalisation. Il faut rendre à César ce qui est à César, ce qui est d’ailleurs une bonne stratégie pour rester en bon terme avec ses associés. Oui. pas s’approprier les qualités et les réalisations de son voisin ensuite ouais alors pour la partie runway nous on a eu effectivement à faire un ajustement de trajectoire parce que ça c’est un truc qui m’a frappé c’est que moi j’ai commencé à travailler en 2013 donc j’ai pas vécu la crise de 2008 en tant que travailleur ouais j’étais étudiant Et quand il y a eu la bulle de l’internet, tu vois, en 2000-2001, j’étais à l’école primaire, je ne sais même pas ce que c’était une bulle, je ne sais même pas ce qui se passait.

Ma première bulle, c’est la bulle post-Covid. Dix ans après avoir commencé à travailler. Et le pire dans l’histoire, c’est que tu es en plein milieu de la bulle, tu sais que c’est une bulle. Moi, sur le moment, je le savais. Je lis des newsletters, j’aime bien les newsletters de Marc Fiorentino, j’adore ce gars. Il le disait tous les jours, tous les jours il disait c’est n’importe quoi, on est dans une bulle, etc. Et j’étais d’accord. Mais du coup tu es dans la bulle, tu sais que c’est une bulle, et tu te dis, ouais mais moi je sais que c’est une bulle, donc c’est-à-dire que je suis malin. Donc, je ne vais pas me faire piéger. Et puis en fait, tu te rends compte que si. Moi, c’est ma grande réalisation, tu vois, c’est que tu peux savoir que tu es dans une bulle et quand même te comporter comme tu ne devrais pas, quoi, en fait.

Quand tu dis comme tu ne devrais pas, je pense que tu n’as, sur certaines choses, pas le choix. C’est-à-dire que quand les gens sont très bien payés du fait qu’il y a une bulle, tu ne peux pas t’amuser à les payer moins. Si tu veux recruter pour monter ta boîte, tu sais que tu repayses, tu n’as pas le choix. Mais bien sûr, bien sûr, c’est compliqué. Mais c’est une leçon d’humilité. Tu peux avoir compris dans quel cycle il était et ne pas arriver à prendre des décisions plus intelligentes.

Je peux te donner un exemple. On avait lancé récemment le Royaume-Uni. On avait beaucoup d’utilisateurs qui s’inscrivaient sur l’application. Et puis une fois que la bulle a commencé à éclater… alors c’est au moment où la russie envahit l’ukraine mais ça c’est un système qui était instable donc n’importe quel choc externe allait causer cet éclatement et nous par exemple on avait des anticipations de volume tu vois qu’on avait en gros on avait pris le train de tu vois pendant la bulle on avait fait ça fait la ligne droite et puis on sait dire et donc nous on avait un certain nombre de fournisseurs où on avait du coup augmenté tu vois nos volumes Pour payer moins cher, on s’était engagé à des minimums assez importants. Oui, je comprends. Et puis, une fois que la bulle éclate et que la conjoncture change, on voit que… On a jeté de la surcapacité, en fait. On a jeté de la surcapacité. Et là, on a dû avoir des discussions compliquées avec les fournisseurs. On a eu des discussions compliquées. Donc, on a tout renégocié. On a changé de bureau. On a pris une surface plus petite. Il y a une partie du bureau qu’on n’utilisait pas. On a soulevé à des potes. Enfin, tu vois. Pourtant on avait beaucoup d’argent. Mais en fait, moi ce que j’ai remarqué, c’est que la gestion c’est un peu binaire. C’est tu gères bien ou tu ne gères pas bien. J’ai rarement vu des boîtes qui sont un peu dans l’entre-deux. Donc en fait, quand tu gères bien, tu regardes toutes tes dépenses. Même si tu as plusieurs millions sur ton compte en banque, tu ne fais pas de gaspillage.

Ok, super intéressant. Donc on a parlé un peu d’indicateurs, est-ce qu’on peut parler d’outils ? Sachant que voilà sur les outils je pense qu’il faut un peu différencier… D’ailleurs tu vas m’expliquer, mais pour moi tout ce qui est indicateur vraiment interne, comme ce que tu évoquais le coût d’acquisition, j’imagine que ça repose sur des outils internes. Et puis toute la partie plutôt comptable, trésor…

Ouais, alors j’ai plusieurs trucs à en dire. Là, sur la partie outils pour gérer votre réseau, je ne connais pas très bien parce que, alors moi, quand j’étais, dans mon expérience d’avant, quand j’étais en freelance, c’était pas très compliqué de gérer, tu vois, ça. T’as pas de compte en banque. Ouais, c’est ça, ouais. Alors, y’a pas de problème. Par contre, quand j’avais la boîte dans les effets spéciaux, on était 3-4, tu vois, dans la boîte, donc c’était quand même très petit. Là j’utilisais Google Sheets, tout simplement. Alors chez Shares évidemment on a des choses un peu plus complexes, mais du coup c’est géré par la compta qui n’est pas dans mon département, je pourrais pas trop commenter là-dessus. En revanche pour les gens qui démarrent, moi j’ai remarqué une tendance chez plusieurs personnes, et je l’ai remarqué parce que je l’avais aussi cette tendance, c’est que ça passait trop de temps à benchmark des outils. Donc… Quand tu démarres, pour moi, le point clé, c’est de trouver le plus vite possible des clients. Et moi, je sais que j’avais une tendance un peu naturelle à ne pas trop aimer faire du démarchage. Et donc, je passais des jours et des jours pour me benchmark des outils, pour gérer ma compta, pour gérer 4000 balles. Pour éviter d’avoir fait du cold calling et faire le boulot. Je pense que c’est hyper important, quand tu démarres, de rester simple.

Donc, en fait, tu ne parles pas ni d’expert comptable, ni d’avocat, ni de banquier. J’allais t’interroger sur tes interlocuteurs, ceux qui au quotidien t’ont aidé ?

Alors si, moi j’ai un expert comptable que j’aime beaucoup. En fait, ce que j’ai fait, c’est que j’avais un… Avec Shares, ma boîte actuelle, on a évidemment un cabinet d’experts comptables, on fait certifier nos comptes en plus. Je ne sais même plus, je crois que c’est EY ou Deloitte, bref, une grosse boîte. Quand j’ai eu la boîte précédente, donc beaucoup plus petite, j’ai un expert comptable qui était très bien, que j’aime beaucoup. Et avoir un bon expert comptable, c’est important. C’est important parce que moi, quand je démarrais, je ne connaissais rien à la compta. Et en fait, sur la partie calcul pour les effets spéciaux…Il se trouve qu’on avait travaillé sur des projets un peu annexes, parce que moi je voulais un peu diversifier notre source de revenus. Et on a travaillé sur un projet européen de calcul scientifique, et typiquement, pour être sélectionné sur ce genre de projet, tu as des minimums de fonds propres, parce que les pouvoirs publics ne veulent pas…

ils ne veulent pas filer un projet avec un montant significatif. Là, en l’occurrence, je ne sais plus, c’était 100 ou 150 000 euros qui allaient être du chiffre d’affaires pour nous si on avait ce contrat. Et donc, il fallait des fonds propres de temps. Moi, je vois ça, je ne sais même pas ce que c’est des fonds propres. Pour moi, c’est vraiment, j’ai l’argent qui rentre tous les mois, l’argent qui sort. Après, le reste, je ne le savais même pas. Et donc je disais ça à mon comptable et mon comptable il me dit bah ouais donc en fait la limite de fonds propres là on n’est pas très loin. Enfin si on prenait tu vois l’extrait du bilan etc.

On a se tenté, on n’était pas très loin de cette limite mais on était un peu en dessous. D’accord. Et donc là il m’a expliqué un peu le truc, il m’a expliqué le problème, il fait donc voilà. Par contre toi, et celle où il m’a expliqué, alors je ne pourrais pas te dire exactement c’était quoi le…

Mais c’est un truc du style, on faisait de la R&D en interne. C’est vrai que pour développer notre soutien, on avait fait de la R&D. Donc, il m’avait dit, tu vois, typiquement, toi, tous les mois, tu passes tout ton salaire en charge. Mais en fait, tu as passé la moitié de ton mois à faire de la R&D. Donc, en fait, si on reflétait ça dans la compta, ça ferait moins de charges, ça ferait plus d’accumulation d’actifs intangibles. Et donc, en fait, ça nous ferait passer au-dessus du seuil de fonds propres nécessaire. C’est ce qu’on a fait. Et six mois plus tard, on a eu le contrat. Et on a signé ce contrat, ça s’est bien passé, c’était vraiment success story le truc, enfin success story à notre échelle à l’époque, c’était pas non plus, mais si j’avais pas eu un comptable qui comprenait mon problème, qui voulait bien faire le petit effort en plus pour que ça marche, un contrat je l’avais pas.

Ok, et comment est-ce qu’il a été au courant de ton problème ? Ça veut quand même dire qu’à un moment, tu t’es dit mince, je dois répondre à cet appel d’offres. Comment est-ce que tu as su qu’il fallait solliciter ton comptable ? C’est juste parce que tu as vu le mot propre quelque part, tu t’es dit, bon, ça c’est comptable, donc je vais prendre… Oui, c’est ça.

Je peux te donner un exemple. On avait lancé récemment le Royaume-Uni. On avait beaucoup d’utilisateurs qui s’inscrivaient sur l’application. Et puis une fois que la bulle a commencé à éclater… alors c’est au moment où la russie envahit l’ukraine mais ça c’est un système qui était instable donc n’importe quel choc externe allait causer cet éclatement et nous par exemple on avait des anticipations de volume tu vois qu’on avait en gros on avait pris le train de tu vois pendant la bulle on avait fait ça fait la ligne droite et puis on sait dire et donc nous on avait un certain nombre de fournisseurs où on avait du coup augmenté tu vois nos volumes Pour payer moins cher, on s’était engagé à des minimums assez importants. Oui, je comprends. Et puis, une fois que la bulle éclate et que la conjoncture change, on voit que… On a jeté de la surcapacité, en fait. On a jeté de la surcapacité. Et là, on a dû avoir des discussions compliquées avec les fournisseurs. On a eu des discussions compliquées. Donc, on a tout renégocié. On a changé de bureau. On a pris une surface plus petite. Il y a une partie du bureau qu’on n’utilisait pas. On a soulevé à des potes. Enfin, tu vois. Pourtant on avait beaucoup d’argent. Mais en fait, moi ce que j’ai remarqué, c’est que la gestion c’est un peu binaire. C’est tu gères bien ou tu ne gères pas bien. J’ai rarement vu des boîtes qui sont un peu dans l’entre-deux. Donc en fait, quand tu gères bien, tu regardes toutes tes dépenses. Même si tu as plusieurs millions sur ton compte en banque, tu ne fais pas de gaspillage.

Nous souvent, ce qu’on nous dit c’est les avocats, t’en as qui bizarrement parlent plus de leur avocat que de leur comptable.

Alors oui, on a des interactions effectivement, pour plusieurs raisons. Déjà, à l’heure actuelle, ce qu’il faut voir c’est que nous, chez Shares, on a un système qui est quand même assez complexe. Et donc la base de données, tout ça, c’est dans mon périmètre. Donc tous les chiffres financiers en ce qui nous concerne, qui sont liés à l’activité, sont basés sur les chiffres qui viennent de la base de données qui est gérée par mon équipe. Donc tu vois, typiquement, moi je me suis déjà fait auditer par nos commissaires au compte, où ils ont carrément fait un audit de sécurité sur nous, pour vérifier que quelqu’un dans mon équipe n’était pas en mesure d’aller éditer des lignes en base de données pour gonfler notre activité.

Donc, audit qu’on a passé sans aucun problème évidemment, parce qu’on fait des choses hyper carrées, mais je ne m’étendais pas. J’avais des mecs qui avaient un background en compta, et puis j’étais en visio avec eux, et puis ils étaient là en mode, tiens, montre-moi la configuration de ta base de données. Je me rends compte que le mec connaît la configuration de la base de données, comment ça marche, etc.

Donc moi ça va, je connais bien notre système, je le montrais tout en live, et du coup il était content. Et de toute façon, il avait raison d’être content, parce qu’on fait les choses bien. Mais je ne m’attendais pas à me faire contrôler comme ça par un gars qui vient de Deloitte ou je ne sais pas quoi, qui se met à me parler de base de données avec moi. J’étais agréablement surpris du coup.

Oui, ce que j’allais dire en fait. C’est le boulot de l’hymne. Exactement. Ça veut dire qu’ils ne se contentent pas de lire les chiffres, mais ils vont voir s’ils n’ont pas été falsifiés.

Exactement. Et par ailleurs, on est une boîte régulée par la CPR, la Banque de France et aussi par l’AMF. Et donc à ce titre, tout ce qui va être sécurité, consistance des données, etc., ça va tomber de mon côté. Oui. On a la licence pour faire la tenue de compte conservation. Donc c’est nous qui gardons la trace des claims de propriété sur les actions. Donc il y a plein de contraintes qui sont associées à ça. Donc j’ai des interlocuteurs effectivement qui sont règlementaux

Petite anecdote pour ceux qui nous écoutent et qui peut-être envisagent un jour d’investir dans une startup. Moi, quand j’étais en freelance, j’ai bossé pour des boîtes et j’avais refusé une mission de l’art pour une startup qui avait une activité un peu frauduleuse. Je ne vais pas les nommer, mais c’est une startup qui faisait une activité de gestion d’appart sur Paris, consergerie Airbnb. En fait, j’étais chez eux pour éventuellement prendre en intérêt le job de CTO, donc en freelance. Mais en fait je rentre dans le truc et je sens une vibe Tunitex. Parce que tu vois, t’es la scène dans la vérité si je dis ça.

Et je me dis, il y a un truc qui cloche quand même. Et du coup je retrouve sur LinkedIn l’ancien CCO. Le mec qui occupait le job que j’étais censé peut-être reprendre. Et je lui dis, donc je l’appelle, il accepte de me parler, donc c’est sympa et tout. Je lui dis… C’est moi ou c’est un shit show ce temps-là ? C’est quoi le problème ? Et là, le mec, il me dit que cette boîte-là avait levé, je ne sais plus, quelques millions d’euros, 4 ou 5 millions, tu vois, auprès d’investisseurs néerlandais, je ne sais pas d’où il est sorti, sur la base de 800 appartements sous gestion à Paris. Les mecs en avaient 40. Des appartements sous gestion à Paris, tu vois. C’est-à-dire que les gars qui ont leur enfilé l’argent… N’ont même pas regardé le contenu de la base de données, tu vois. Ouais. Alors que nous, chez Cher, ça nous est déjà arrivé dans le passé. de considérer des acquisitions.

Quand tu dis acquisitions de sociétés ?

C’est intéressant, mais en fait, les une ou deux fois où j’ai fait un audit, du coup, tu vois, la société qu’on envisageait peut-être d’acquérir, je prends le CTO sur un call vidéo et je lui dis, est-ce que tu peux te connecter sur la base de données de production maintenant en live et on va examiner ensemble le schéma. Voilà. Mais il y a beaucoup de pirates quand même. Donc voilà, petite parenthèse, mais les gens qui ont éventuellement quelques économies à placer dans les startups, faites attention.

Ok, écoute, super clair. Du coup, la partie suivante, elle est liée aux difficultés. Alors, ce n’est pas, encore une fois, pour être catastrophiste ou voir le verre à moitié vide. C’est plus essayer de comprendre si tu as déjà été en difficulté, quelle était la nature de la difficulté que tu as affrontée, comment tu t’en es rendu compte. est-ce que… Quelles sont les actions que tu as prises pour sortir ? Et si tu n’as pas été en difficulté, à ce moment-là, est-ce que tu peux nous dire pourquoi tu penses que tu ne l’as pas été ? Quelles sont les bonnes pratiques que tu mets en place pour ne pas l’être ?

Moi, je pense que j’ai eu plein de difficultés. Et que les mecs qui disent qu’ils ont peu de difficultés, je pense qu’ils ont… Peut-être qu’ils préfèrent garder que les bons souvenirs. Mais après, les difficultés, ça devient toujours des bons souvenirs. Au bout d’un moment. La première difficulté que j’ai eue, c’est quand je me lance. en 2013 et que je vois que personne ne me répond. Tu vois, je cherche des clients et je n’en trouve pas. Et c’est là où je pense que quand tu te lances, c’est important d’avoir une petite contrainte financière quand même. Parce que ça te force à rester réaliste. Moi, je me souviens qu’à l’époque, je voulais partir chez mes parents à la fin de l’année. Et en fait, avec ma copine de l’époque, on savait qu’on pouvait trouver un appart. Mais moi je savais qu’il fallait au moins que je gagne 1 500 euros par mois, tu vois, au bout de 6-9 mois quoi, sinon je pouvais pas partir quoi. Ça c’était un wake-up call parce que parfois je me rassurais, je me disais aujourd’hui j’ai fait plein de calls donc je travaille, c’est bien etc. Mais en fait au final si tu signes pas des clients ça sert à rien de faire plein plein de calls, de te dire j’ai bien bossé etc.

Tu persistes, tu persistes mais en fait tu dis je persiste c’est bien comme j’ai vu dans les émissions machin quoi quoi. Mais en fait tu fais que aller dans le mur. Et là j’ai un wake-up call, je me dis mais jamais si je continue comme ça là. je vais me payer 1000 balles dans 6 mois, c’est pas possible. Alors que si j’avais pas eu de contraintes financières, j’aurais probablement encore empilé sur 6 mois de démarchage. En fait, c’est ça.

En fait, un truc que j’ai retenu avec le temps, c’est qu’il y a beaucoup de problèmes dans le monde qui nous entoure. Et on va se dire, ah, il y a une opportunité de boîte. Mais en fait, quand tu prends en compte l’inertie, les différentes contraintes environnementales, etc., tous les problèmes que tu vas avoir au quotidien, il n’y en a qu’une fraction qui peut faire l’objet d’une entreprise. Et ça, c’est un truc… que je ne comprenais pas à l’époque. Dès que je voyais un problème, je me disais, il y a un business à faire, etc. Mais en fait non, très souvent les choses sont comme ça, il y a une raison. Tu ne la connais pas, mais il y a une raison. Mais pas tout le temps, mais souvent quand même. Donc ouais, c’est important.

Pour l’hypothèse où tu te lances dans une aventure qui est en fait vouée à l’échec, il faut que tu aies cette espèce de délai où tu te dis, ça ne marche pas, j’arrête.

Voilà, ça ne veut pas dire que le problème n’existe pas. ou que tu avais tort mais en fait dans les conditions actuelles il n’y a pas d’opportunité viable de faire un business c’est pas grave ça ne veut pas dire que tu avais tort sur l’analyse mais ça arrive quoi donc ça c’était la première difficulté après deuxième difficulté donc là on travaille avec les effets spéciaux et puis on signe du coup un deal avec un studio au Canada donc ça ça se passait très bien Aussi avec quelques studios à Paris et puis en fait un jour il y a un studio à Paris et ils nous payaient pas une facture. Et là c’est compliqué à gérer parce que quand tu les appelles ils te disent pas qu’ils vont pas te payer tu vois. Ils te disent ah ouais on va voir, on va relancer, moi je savais pas quoi faire mais de l’autre côté c’était compliqué parce que là cette facture tu vois si on se la faisait pas payer, on pouvait pas se payer quoi en fait.

Au final, j’ai demandé conseil à un pote, et ce qu’il m’a dit, ça marche super bien. En fait, tu peux aller recouvrir une facture sans casser la relation. C’est possible. Le seul truc que tu as à faire, c’est de te pointer physiquement au bureau. Mais en mode cool, tu vois. Pas en mode, tu viens faire un scandale, etc.

Sans montrer les muscles

Non, non, pas du tout. tu menaces pas, rien du tout, t’arrives, cool, mais en fait, tu te rends compte que personne n’a envie d’avoir un gars qui se pointe tous les matins dans son bureau pour une facture impayée avec Christophe Laronte, en fait. Moi, je me souviens, je vais voir mon client, et j’arrive un matin, je sors dans l’interphone, je rentre dans la cour, et t’as le patron qui est en train de prendre l’apéro du matin avec tous ses salariés. Moi, j’arrive à le voir devant tout le monde, hyper souriant, je suis là, enchanté, François, je viens au sujet de la facture non payée, là, devant tout le monde, tu vois. Mais hyper souriant, tu vois, je n’arrive pas du tout en mode énervé ou quoi, je veux lui mettre un coup de pression. Non, non, juste tu vas à son bureau, tu lui dis ça se passe comment, enfin voilà.

Ok, autre difficulté dont tu voudrais parler. Les conseils, du coup, la dernière partie, c’est les conseils.

Ouais, difficulté c’est la relation avec les associés.

Ouais, franchement moi j’ai pas mal de gens dans mon entourage qui sont entrepreneurs. J’avais mon père, mon grand-père, mon frère, des amis, etc. Les hamburgues entre associés c’est, on va dire, l’ennemi numéro 1. L’ennemi numéro 2 c’est de ne pas trouver de clients. mais franchement numéro 1 c’est embrouiller entre associés à mon avis après j’ai pas les stats tu vois mais de ce que je vois je pense que c’est ça et je pense c’est hyper important d’être de savoir exprimer ses émotions c’est un peu comme une relation finalement de couple tu vois c’est qu’en fait si tu es dans un mindset où tu gardes pour toi et puis tu deviens un passif agressif etc ça finit pas bien donc il faut parler en fait c’est ça l’idée il faut discuter s’il y a un truc qui t’énerve il faut en parler tout de suite mais en étant cool tu vois Mais faut rester cool sinon… Et moi par ailleurs justement à cause de ça, de toutes les embrouilles que j’avais vu avec mon père et ses associés, je m’étais toujours dit jamais je m’entraîne boîte avec un pote. Mais jamais, vraiment.

Finalement, c’est ce que j’ai fait avec Shares et ça s’est passé super bien, mais aussi parce qu’on est très complémentaires. Mon pote Ben est très business, il est très bon dans ce qu’il fait. Moi, je suis maintenant plus côté engineering et je pense que je fais aussi bien mon taf et il y a très peu d’overlap. Oui.

mais je ne l’ai pas vu venir. Franchement, ça, je ne l’ai pas vu venir. J’ai fait l’exacte chose que je dirais que je ne ferais jamais cinq ans plus tôt. Donc là, le conseil que j’aurais, c’est oui, il ne faut pas laisser des sujets pourrir, tu vois, et ne pas en parler. Il faut vraiment en parler tout de suite.

Bah écoute, nickel, je pense qu’on a fait un bon petit tour. Je ne sais pas si tu as un dernier conseil que tu donnerais à toi-même ? Il y a quelques années quand tu as démarré ?

Alors, c’est plus un conseil que je donnerais à ceux qui nous écoutent. Moi, j’ai toujours été comme ça et je pense que ça s’est bien passé. Il faut, quand tu montes ta boîte, apprécier le voyage plus que la destination. Parce que sinon, c’est impossible d’être encore là quelques années plus tard. Si c’est vraiment que le côté paillettes, faire plein de thunes, etc. Souvent, ce n’est pas suffisant comme motivateur pour persister. Alors que si c’est le mode de vie que tu aimes bien… bon bah tu sais qu’au bout d’un moment tu vas finir par y arriver quoi.

tu vois mais voilà complètement d’accord moi je le rapproche souvent du surf je suis un piètre surfeur mais j’adore pourquoi parce qu’en fait ce que j’aime c’est attendre me planter me prendre des bûches et si t’aimes pas ça bah voilà tu commences rarement en fin de compte et pareil je te rejoins là dessus c’est vraiment le chemin qui compte Et en fait, c’est ce que tu as de mieux, parce que la destination, un, tu ne la connais pas, et puis c’est quoi ? C’est du coup revendre, donc c’est-à-dire arrêter ou devenir riche, ou gérer, mais bon, tu n’en sais rien en fait. Eh bien écoute, François, je te remercie beaucoup.

Merci à toi.