Comment utiliser Atometrics pour trouver des nouveaux clients ?
Quelques éléments de contexte
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier de nouveaux prospects et à chercher à les transformer en clients réels
Pourquoi prospecter ?
- Se démarquer de la concurrence : augmentation de la part de marché
- Augmenter son activité : augmentation des prestations vendues donc du CA
- Développer son réseau
- Diversifier sa base de clientèle
- Se faire connaitre
Quels sont les différents types de prospection ?
Prospection envers les particuliers (B2C)
Les bonnes pratiques :
- Établir les profils des consommateurs visés
- Adopter une communication adaptée aux prospects
- Cibler les clients et leurs attentes en matière de service et de prix
Quelques spécificités :
- En attente de contenu léger, simple
- Durée du cycle d’achat rapide
- Décision d’achat liée aux émotions
Prospection envers les entreprises (B2B)
Les bonnes pratiques :
- Ciblage précis des entreprises à démarcher
- Connaissance pratique de la cible et des besoins de tous les prospects
- Maîtrise de l’activité de chaque prospect et de son organisation interne
Quelques spécificités :
- En attente de contenu informatif et spécifique
- Durée du cycle d’achat longue
- Décision d’achat liée à l’expertise et l’efficacité
Les spécificités des cabinets d’expertise-comptable
1/ Pour eux-mêmes
Les cabinets d’expertise- comptable peuvent être amenés à faire de la prospection pour attirer de nouveaux clients et générer de nouvelles missions
2/ Pour leurs clients
Dans le cadre de leur activité, les cabinets peuvent également être amenés à réaliser des missions d’accompagnement (pour les créateurs d’entreprises notamment) au cours desquelles ils peuvent rechercher le potentiel de clientèle pour une activité
La recherche de nouveaux clients dans les cabinets
Les cabinets privilégient le développement de missions auprès de clients existants plutôt que la recherche de nouveaux clients
Pourquoi ?
1.Trouver de nouveaux clients a un coût
- En termes de marketing et de communication : La prospection peut constituer une activité à plein temps au sein d’un cabinet
- En termes de temps à consacrer dans la recherche et la conversion des prospects
2. L’activité est généralement suffisante avec les clients actuels
3. Les typologies de missions différentes et peuvent être moins étendues pour des nouveaux clients
Quels sont les moyens utilisés actuellement ?
Parmi les moyens actuels des cabinets pour trouver des nouveaux clients, il semble que la prospection soit effectuée de manière globale, sans ciblage et livrables adaptés pour convertir les prospects en clients
Méthode et approche proposées
Comment mener à bien la prospection ?
Connaître son marché local :
La première étape de la prospection est d’avoir une connaissance fine de sa zone de chalandise. L’objectif est de pouvoir ensuite, en connaissant les spécificités de sa localité, choisir une cible de prospection.
Identifier des prospects à forte valeur:
L’objectif est ici de trouver les prospects correspondant à vos attentes. En définissant des critères clés pour évaluer la qualité d’unprospect, vous pourrez cibler votre recherche et concentrer vos efforts sur les prospects à haute valeur ajoutée.
Préparer les rendez-vous de prospection : L’identification des prospects doit s’accompagner d’un premier rendez-vous réussi. Pour cela, vous devez comprendre les problématiques du prospect et vous placer comme un expert de son secteur
Méthode pas à pas
Etape 1 : connaître son marché
Pourquoi le faire ?
- Avoir une connaissance fine de sa zone de chalandise
- Comprendre le marché dans lequel évoluent les prospects
- Définir plus facilement des cibles de prospection
Comment le faire ?
- En obtenant des données quantitatives et qualitatives sur la population et les entreprises dans la zone de chalandise
- En cherchant des informations sur la typologie de sociétés installées
- En ayant des informations sur la santé des entreprises dans la localité
Etape 2 : identifier des prospects à forte valeur
Pourquoi le faire ?
- Une fois les critères définis, vous pouvez concentrer vos efforts sur certaines typologies de prospects à forte valeur ajoutée
Comment le faire?
- Chercher les dernières sociétés créées dans votre secteur de prédilection
➔ potentiel besoin d’un expert-comptable au lancement de l’activité
- Chercher les fonds de commerce qui seront potentiellement bientôt susceptibles d’être cédés
➔ potentiel besoin de prestations de valorisation
- Chercher les entreprises en difficulté dans un secteur particulier
➔ potentiel besoin d’accompagnement
Etape 3 : préparer le rendez-vous de prospection
Pourquoi le faire ?
- Une fois prospects identifiés, l’enjeu majeur est de réussir la conversion du prospect en client
Comment le faire ?
- Apporter au prospect des informations clés sur son secteur, pour se placer comme un expert
- Délivrer un rapport au prospect, attestant de votre capacité à l’accompagner
Cas d’usage : exemple concret
- Marché : Commerces de bouche (boulangerie, pâtisserie, boucherie, charcuterie…)
- Localisation : Apt, 84400
Etape 1 : connaître son marché
✔︎ L’étude des codes APE correspondant aux boucheries, charcuteries, boulangeries et pâtisseries montre un certain dunamisme du centre ville avec une densité d’établissements importante
✔︎ La commune de Apt a une densité d’établissement supérieure à celle observée à l’échelle du département et de la France
Pour évaluer l’attractivité globale de la commune, nous avons observé la présence de tous les commerces de proximité qui génèrent du flux
✔︎ La densité d’établissements est importante dans le centre-ville
✔︎ La densité d’établissements dans la commune est supérieure à celle observée aux échelles départementales et nationales
✔︎ Dans les établissements considérés (boucheries, charcuteries, boulangeries et pâtisseries) : pas de procédures collectives récentes
✔︎ Bonne santé globale des établissement dans la commune
✘ Les deux procédures collectives recensées en 2020 sont probablement dues à l’impact du covid-19
Etape 2 : identifier des prospects à forte valeur
Objectifs
–> Devenir l’expert-comptable des nouvelles sociétés récemment installées et créées
–> Délivrer des prestations de valorisation pour des fonds de commerce susceptibles d’être cédés
–> Identifier des sociétés en difficultés pour d’éventuels repreneurs
Cibles
–> Sociétés créées récemment
–> Fonds de commerces
–> Sociétés en difficulté
- 2 sociétés installées récemment dans la localité
- Potentiel : l’installation récente de ces entreprises peut être une opportunité de prospection, notamment pour proposer des prestations comptables
- Les fonds de commerce de boulangeries, pâtisseries, boucheries et charcuteries à Apt ont un âge médian autour de 6 ans.
- Potentiel : Nous pouvons ainsi nous intéresser aux fonds de commerce vendus il y a environ 6 ans (années 2016 et 2017), qui pourraient potentiellement être amené à être cédés et à nécessiter des prestations de valorisation
Quels critères prendre en compte pour déterminer le prospect avec le plus de potentiel?
- Distance
- Taille de la société : privilégier une société avec un chiffre d’affaires ou un effectif plus important
- Mission potentielle : privilégier les sociétés qui ont une étendue plus importante de missions potentielles, au-delà de la remise des comptes (valorisation par exemple)
Etape 3 : préparer le rendez-vous de prospection
Que mettre dans le livrable ?
- Utiliser des données qui sont pertinentes pour les prospects ➔ leur parler de leur localité et de leur secteur d’activité
- Liste d’indicateurs potentiels qui répondent aux questions des dirigeants d’entreprise :
– Situation concurrentielle : qui sont mes concurrents ?
– Ratios financiers : quels résultats réalisent des sociétés semblables à la mienne ?
– Ventes de fonds de commerce : combien vaut un fonds de commerce à proximité de mon emplacement ?
– Ventes immobilières : quel est le prix d’un local commercial à proximité ?
- Il y a 5,5 boulangeries-pâtisseries pour 1000 habitants => forte concUrrence par rapport aux échelles départementales et nationales
- Dans les communes de même densité que Apt dans le département, les boulangeries-pâtisseries ont:
- Un chiffre d’affaires médian de environ
167k€ - Une marge brute médiane de 70% du
CA - Une rentabilité
autour de 17% du CA
- Dans la région, un fonds de commerce se vend aux alentours de 70% de son chiffre d’affaires
- On peut observer une augmentation des prix des fonds de commerce sur ces trois dernières années.
- Les prix observés à l’échelle locale semblent alignés avec les prix à l’échelle nationale
- Dans les communes de même densité que Apt dans le département, un local commercial se vend aux alentours de 1385€ par m?
- On peut observer une chute importante des prix à l’échelle locale depuis 3 ans.
- Les prix observés à l’échelle locale restent bien inférieurs aux prix à l’échelle nationale
