Comment utiliser Atometrics pour trouver de nouveaux clients ?

Quelques éléments de contexte

Qu’est-ce que la prospection ?

La prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier de nouveaux prospects et à chercher à les transformer en clients réels 

Pourquoi prospecter ?

  • Se démarquer de la concurrence : augmentation de la part de marché
  • Augmenter son activité : augmentation des prestations vendues donc du CA
  • Développer son réseau
  • Diversifier sa base de clientèle
  • Se faire connaitre

Quels sont les différents types de prospection ?

Prospection envers les particuliers (B2C)

Les bonnes pratiques :

  • Établir les profils des consommateurs visés
  • Adopter une communication adaptée aux prospects
  • Cibler les clients et leurs attentes en matière de service et de prix

 

Quelques spécificités :

  • En attente de contenu léger, simple
  • Durée du cycle d’achat rapide
  • Décision d’achat liée aux émotions

Prospection envers les entreprises (B2B)

Les bonnes pratiques :

  • Ciblage précis des entreprises à démarcher
  • Connaissance pratique de la cible et des besoins de tous les prospects
  • Maîtrise de l’activité de chaque prospect et de son organisation interne

Quelques spécificités : 

  •  En attente de contenu informatif et spécifique
  •  Durée du cycle d’achat longue
  •  Décision d’achat liée à l’expertise et l’efficacité

Les spécificités des cabinets d’expertise-comptable 

Dans quelles circonstances sont-ils amenés à chercher des clients ?

Les cabinets d’expertise- comptable peuvent être amenés à faire de la prospection pour attirer de nouveaux clients et générer de nouvelles missions

Dans le cadre de leur activité, les cabinets peuvent également être amenés à réaliser des missions d’accompagnement (pour les créateurs d’entreprises notamment) au cours desquelles ils peuvent rechercher le potentiel de clientèle pour une activité

La recherche de nouveaux clients dans les cabinets 

Les cabinets privilégient le développement de missions auprès de clients existants plutôt que la recherche de nouveaux clients

Pourquoi ? 

  1. Trouver de nouveaux clients a un coût
  • En termes de marketing et de communication : La prospection peut constituer une activité à plein temps au sein d’un cabinet
  • En termes de temps à consacrer dans la recherche et la conversion des prospects

2. L’activité est généralement suffisante avec les clients actuels

3. Les typologies de missions sont différentes et peuvent être moins étendues pour des nouveaux clients

 

 

Quels sont les moyens utilisés actuellement ?

 

 

Parmi les moyens actuels des cabinets pour trouver des nouveaux clients, il semble que la prospection soit effectuée de manière globale, sans ciblage et livrables adaptés pour convertir les prospects en clients

 

 

Méthode et approche proposées

Approche proposée 

Comment mener à bien la prospection ?

Connaître son marché local :
La première étape de la prospection est d’avoir une connaissance fine de sa zone de chalandise. L’objectif est de pouvoir ensuite, en connaissant les spécificités de sa localité, choisir une cible de prospection.

Identifier des prospects à forte valeur : L’objectif est ici de trouver les prospects correspondant à vos attentes. En définissant des critères clés pour évaluer la qualité d’unprospect, vous pourrez cibler votre recherche et concentrer vos efforts sur les prospects à haute valeur ajoutée.

Préparer les rendez-vous de prospection : L’identification des prospects doit s’accompagner d’un premier rendez-vous réussi. Pour cela, vous devez comprendre les problématiques du prospect et vous placer comme un expert de son secteur.

Méthode pas à pas 

Etape 1 : connaître son marché 

Pourquoi le faire ?

  • Avoir une connaissance fine de sa zone de chalandise
  • Comprendre le marché dans lequel évoluent les prospects
  • Définir plus facilement des cibles de prospection

Comment le faire ?

  •  En obtenant des données quantitatives et qualitatives sur la population et les entreprises dans la zone de chalandise
  •  En cherchant des informations sur la typologie de sociétés installées
  •  En ayant des informations sur la santé des entreprises dans la localité

Etape 2 : identifier des prospects à forte valeur

Pourquoi le faire ?

  • Une fois les critères définis, vous pouvez concentrer vos efforts sur certaines typologies de prospects à forte valeur ajoutée

Comment le faire?

  • Chercher les dernières sociétés créées dans votre secteur de prédilection

potentiel besoin d’un expert-comptable au lancement de l’activité

  • Chercher les fonds de commerce qui seront potentiellement bientôt susceptibles d’être cédés

potentiel besoin de prestations de valorisation

  • Chercher les entreprises en difficulté dans un secteur particulier

potentiel besoin d’accompagnement

Etape 3 : préparer le rendez-vous de prospection

Pourquoi le faire ?

  • Une fois prospects identifiés, l’enjeu majeur est de réussir la conversion du prospect en client

Comment le faire ?

  • Apporter au prospect des informations clés sur son secteur, pour se placer comme un expert
  • Délivrer un rapport au prospect, attestant de votre capacité à l’accompagner

 

 

Cas d’usage

Etendre le portefeuille de commerces de bouche à Apt

Etape 1 : connaître son marché 

Etape 2 : identifier des prospects à forte valeur 

Quels critères prendre en compte pour déterminer le prospect avec le plus de potentiel?

  •  Distance
  •  Taille de la société : privilégier une société avec un chiffre d’affaires ou un effectif plus important
  •  Mission potentielle : privilégier les sociétés qui ont une étendue plus importante de missions potentielles, au-delà de la remise des comptes (valorisation par exemple)

Etape 3 : préparer le rendez-vous de prospection  

Que mettre dans le livrable ?

  • Utiliser des données qui sont pertinentes pour les prospects ➔ leur parler de leur localité et de leur secteur d’activité
  • Liste d’indicateurs potentiels qui répondent aux questions des dirigeants d’entreprise :

    –  Situation concurrentielle : qui sont mes concurrents ?
    –  Ratios financiers : quels résultats réalisent des sociétés semblables à la mienne ?
    –  Ventes de fonds de commerce : combien vaut un fonds de commerce à proximité de mon emplacement ?
    –  Ventes immobilières : quel est le prix d’un local commercial à proximité ?