Anticiper les entreprises à céder : comment la data aide à sourcer les cibles avant le marché
Publié le 18 juillet 2025 I accompagnement I Rédigé par Océane Lenain
Dans les métiers de la cession-transmission, la compétition ne se joue plus uniquement sur la qualité de la négociation ou le réseau d’acheteurs. Le nerf de la guerre, c’est le sourcing. Pour les cabinets de transaction, l’enjeu est clair : identifier en amont les entreprises susceptibles d’être mises sur le marché dans les mois ou années à venir, avant qu’elles ne le soient réellement.
Longtemps, cette détection s’est appuyée sur l’intuition, les contacts personnels ou les alertes d’experts-comptables. Mais aujourd’hui, un nouvel outil s’impose comme un accélérateur de prospection : la donnée. Grâce à des sources économiques, sociales, fiscales ou territoriales, il devient possible de croiser des signaux faibles, construire des profils-types, et alimenter intelligemment son portefeuille de cibles potentielles.
Cet article propose une méthodologie de sourcing prédictif à destination des professionnels de la transaction, fondée sur l’exploitation intelligente de la data.
L’anticipation : la clé dans le cadre de la prospection
Dans un marché où des dizaines de milliers de TPE-PME changeront de main dans la prochaine décennie l’anticipation est un avantage stratégique décisif.
Beaucoup d’entreprises à céder ne le sont pas encore officiellement : le dirigeant n’a pas encore formalisé sa volonté de céder, faute de temps, d’accompagnement ou de stratégie. Cependant, une fois sur le marché, la concurrence s’intensifie : entre acheteurs directs, fonds d’investissement, réseaux de repreneurs et autres cabinets.
Identifier les signaux de cession avant qu’ils ne deviennent publics, c’est avoir le temps de construire une relation, de structurer une valorisation, de qualifier la cible — et de transformer une détection en mandat exclusif.
Les signaux potentiel d’une cession
La cession ne survient jamais par hasard. Elle est précédée de signes détectables que la donnée permet justement d’isoler et d’analyse. Voici quelques exemples de signaux :
Le profil du dirigeant
Un dirigeant ayant atteint l’âge de la retraite, sans successeur apparents, et avec un long historique de détention (plus de10 ans) serait plus susceptible de céder son entreprise. Un cas d’usage plus concret serait, dans une localité donnée, d’identifier les entreprises dont l’âge du dirigeant est supérieur à l’âge moyen des dirigeants et des établissements dans la zone.
La performance financière de l'entreprise
Un signal financier pourrait être une baisse du chiffre d’affaires sur plusieurs années avec une sous-performance par rapport au secteur d’activité.
Les comportements en ligne
Un signal de cession potentiel pourrait être une absence de mise à jour du site internet depuis longtemps, l’absence d’avis clients ou d’activité sur les réseaux sociaux.
Comment structurer une prospection data-driven ?
L’enjeu est de construire une démarche proactive et méthodique et contextualisée pour construire des listes de prospection d’entreprises potentiellement à céder. Pour cela vous devez dans un premier temps définir une liste de critères qui vous semble pertinent pour votre activité / localité.
Par exemple :
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- Âge du dirigeant > 58 ans
- Dernier investissement > 3 ans
- CA stable ou -5 % /an
Pour obtenir ces informations, il est indispensable de croiser les sources des données :
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- Bases légales : Sirene, INPI, BODACC. Vous pouvez obtenir des informations sur les dépôts de compte des entreprises, les éventuelles difficultés (procédures collectives) et des informations sur les dirigeants.
- Observatoires démographiques : INSEE
- Web et signalétiques numériques : avis clients, mentions légales, réseaux sociaux
L’outil Atometrics vous permet, en une seule et même plateforme, de sortir une liste d’entreprise pertinentes correspondant à votre recherche et vos critères définis sur les bases légales et les données INSEE. Pour en savoir plus, cliquez ici
Conclusion
Dans un marché en tension où les bons dossiers sont rares et très convoités, anticiper devient une compétence stratégique. Grâce à l’exploitation fine et ciblée de données économiques, territoriales, fiscales ou comportementales, les cabinets de cession peuvent transformer leur méthode de prospection, en identifiant plus tôt, plus justement, et plus efficacement les entreprises prêtes à être cédées.
Océane Lenain
Océane, COO (Chief Operating Officer), assure le lien entre le produit et le commerce. Elle rédige des guides pratiques qui montrent aux utilisateurs comment utiliser les fonctionnalités de la plateforme à travers des cas d'usage concrets, facilitant ainsi leur prise en main rapide et efficace.