Comment utiliser la donnée pour enrichir la remise des comptes ?
Quelques éléments de contexte
Les entreprises, notamment les TPE / PME, ont de plus en plus d’attentes envers leur expert-comptable. Au-delà des missions réglementaires traditionnelles, les dirigeants attendent un véritable accompagnement.
Or, parmi les missions traditionnelles, la remise des comptes constitue un moment clé dans la relation entre un expert-comptable et son client.
En effet, elle fait presque systématiquement l’objet d’un échange et permet à l’expert-comptable de matérialiser et de valoriser le fruit de son travail auprès de son client. Cet entretien fait le lien entre l’analyse de l’exercice passé et la projection vers le prochain. C’est d’ailleurs souvent à ce moment que le montant des honoraires est renégocié.
C’est le moment idoine pour vous mettre en avant auprès de vos clients grâce à de nouveaux services basés sur l’intelligence économique.
Intégrer l’intelligence économique aux prestations du cabinet ?
Pourquoi ?
- Ces données permettent de contextualiser la performance de votre client avec des informations concrètes/qui lui parlent
- Cet échange permet d’élargir les sujets abordés et de vous positionner en tant qu’expert sur de nouvelles thématiques
Comment ?
- Partager avec lui des informations sur le contexte économique local/sectoriel
- Présenter la palette des missions possibles grâce à ces nouvelles ressources
La remise des comptes : un moment privilégié
- Prestation incontournable des cabinets
- Moment d’échanger avec le client
- Matérialisation de vos missions historiques
- Négociation des honoraires
Méthode et approche proposées
Pour le client :
- Connaissance de la conjoncture de son marché local lui permettant de juger la viabilité de son projet
- Connaissance de son environnement local et possibilité d’adapter son positionnement / sa stratégie
- Visibilité sur l’évolution de ses concurrents à proximité
Pour le cabinet :
- Se placer comme un expert sur un secteur d’activité
- Apporter aux clients des éléments quantitatifs et qualitatifs différents de l’analyse des comptes et apporter une valeur ajoutée différenciante
- Se positionner comme un cabinet qualifié pour réaliser des études de marché
Quelles données ?
- Conjoncture du marché : Taux de croissance annuelle du chiffre d’affaires des TPEs dans le secteur d’activité étudié
- Concurrence :
– Panorama de la concurrence
– Analyse du dynamisme local du secteur (taux de fermeture vs. ouverture des établissements)
- Clientèle : Analyse de la population dans la localité de votre client (informations quantitatives et qualitatives)
Pour le client :
- Se positionner par rapport à son marché et identifier ses points faibles / forts
- Connaître les drivers de la performance économique sur son marché: localité, taille, maturité, temporalité, etc
- Connaître les résultats de ses concurrents
Pour le cabinet :
- Rendre l’analyse des comptes plus compréhensible, parlante pour le client
- Pouvoir proposer des prestations de conseil fondées sur l’analyse des performances du marché et l’accompagnement stratégique
- Gagner en légitimité pour proposer des points d’amélioration et des missions d’accompagnement
Quelles données ?
- Ratios financiers sectoriels et locaux
- Indice de cohérence avec le marché
Pour le client :
- Connaître la liste et le prix des ventes de fonds de commerce et de locaux commerciaux localement
- Obtenir une idée de la valeur de marché potentielle de son patrimoine
- Pouvoir appréhender les opportunités de transactions sur le marché (acquisition/cession)
Pour le cabinet :
- Permettre au client de matérialiser l’impact des optimisations proposées sur la valorisation de son patrimoine
- Se positionner comme un cabinet qualifié pour réaliser des valorisations
Quelles données ?
- Fonds de commerce :
- Cartographie des transactions de fonds de commerce
- Analyse statistique des multiples de valorisation (multiples de CA, EBE, Effectif)
- Evolution des prix et volumes vendus (historique depuis 2016)
- Immobilier :
- Analyse statistique des prix par m² à l’échelle locale / nationale
- Evolution des prix et volumes vendus (historique depuis 2014)
Pour le client :
- Se jauger (relativiser) par rapport à la conjoncture locale et sectorielle
- Anticiper les problématiques que pourrait connaître son entreprise
- Connaître les entreprises en difficultés et détecter d’éventuelles opportunités
Pour le cabinet :
- Accompagner le client dans la détection d’opportunités
- Conseiller long-terme pour l’accompagner dans tous ses projets et dans la gestion de crise
Quelles données ?
- Analyse de la conjoncture globale des secteurs d’activité (taux de croissance mensuel du CAHT)
- Etude des procédures collectives par secteur et localisation
- Taux de difficulté et taux de survie à trois ans des établissements dans le secteur d’activité (échelle locale & nationale)
Pour le client:
- Être au courant des opportunités de reprise
- Suivre l’évolution du nombre de concurrents
- S’informer sur l’évolution des prix des fonds de commerce dans son secteur
- Prévoir les difficultés de clients ou de fournisseurs
- Connaître l’évolution du dynamisme de son emplacement
- Être informé des marchés publics
Pour le cabinet :
- Proposer un contact régulier avec client
- Avoir une valeur ajoutée continue durant l’année
- Aider le client à développer son marché
- Créer de nouvelles missions
- Accompagner le client dans la détection d’opportunités
- Conseiller long-terme pour l’accompagner dans tous ses projets et dans la gestion de crise
Quelles données ?
- Créations récentes de concurrents
- Liste des ventes de fonds de commerce
- Liste des procédures collectives par secteur et localisation
- Publication de marchés publics correspondant aux caractéristiques des services/produits proposés
Cas d’usage : exemple concret
Mise en situation
- Localité : 91 avenue Charles de Gaulle, 69160, Tassin-la-Demi-Lune
- Activité : Bijouterie (code APE / NAF : 47.77Z)
- Contexte : Entretien de remise des comptes
Analyse des évolutions du marché local
Quelles sont les évolutions notables du marché local ?
- Le marché local montre une densité concurrentielle relativement importante.
- La concurrence est stable et n’a pas connu d’évolution au cours des 3 dernières années
- Au niveau national, l’année 2020 a été marquée par un recul du nombre d’établissements, immédiatement rattrapé en 2021
La population est-elle en accord avec le positionnement de la société ?
- Le quartier et plus globalement la commune sont caractérisés par une forte densité de population ainsi que des revenus importants
- On observe une surpondération de la population féminine et des classes d’âges inférieures à 45 ans parmi les résidents
Comparaison de la performance financière avec ses pairs ?
Au regard de la comparaison avec le marché, certaines recommandations peuvent être effectuées :
✔︎ Bonne performance économique générale
✘ Amélioration de la marge brute possible
Valorisation de son patrimoine : fonds de commerce & immobilier
- Les multiples de chiffre d’affaires observés sont assez resserrés entre la fourchette basse et la fourchette haute
- La médiane observée donne un multiple de CA à 33,54% soit une valeur de 143 889€ (appliqué au CA de la cible)
- Les prix des fonds de commerce sont en augmentation depuis 3 ans.
- Les prix par m² observés sont très fluctuants à l’échelle du quartier
- La médiane observée donne un prix par m² à 2248€
- A l’échelle locale, les prix des locaux commerciaux sont stables mis à part en 2020 et surtout 2021 (à investiguer).
Etude des difficultés de son secteur
Le secteur est-il en difficulté ?
- Il n’y a aucune bijouterie faisant l’objet de procédure collective sur le marché local
- L’âge médian des établissements indique une grande stabilité sur ce marché
- La commune dans son ensemble montre une sinistralité plus faible qu’au niveau national pour l’économie de proximité
Accompagnement des projets à moyen / long terme
